Markaðs- og söluteymið verður að vinna saman

Markaðsteymið hefur það hlutverk að fanga athyglina, kynna fyrirtækið, vörur og þjónustur og mála mynd af ávinningnum. Það ber ábyrgð á að útvega sölunni lykilverkfæri sem það síðan notar í sölu til viðskiptavina. Söluteymið mun síðan nostra við viðskiptavininn, selja og skapa aukna tryggð við fyrirtækið.

Án söluteymisins verður engin sala og án markaðsteymisins mun söluferlið verða langt og kostnaðarsamt þar sem söluteymið þarf sjálft að greina markaðinn, skilgreina markhópa, finna lykil-þarfir og móta markaðs- og söluefni svo fátt eitt sé nefnt í stað þess að verja tímanum í að selja til viðskiptavina. Því verða þessi tvö teymi að vinna sem eitt til að hámarka megi ánægju viðskiptavina og rekstrarárangur fyrirtækisins.

Ef þú ert markaðs- eða sölustjórnandi sem skilur mikilvægi þess að efla samstarfið milli teymanna tveggja þá eru hér nokkrir lykilpunktar sem geta aðstoðað þig.

Fyrir það fyrsta þá þurfa teymin að sameinast um stefnur og vinna saman að gerð markaðs- og söluáætlana. Þau þurfa að móta saman markmið fyrir árið, skilgreina lykilaðgerðir og ákveða hvernig árangurinn verður mældur. Þetta felur einnig í sér að teymin munu sameiginlega bera ábyrgð á tekjum og kostnaði.

Þegar markaðsteymið hefur staðsett fyrirtækið á markaðnum þá þarf að vera búið að tryggja að salan geti uppfyllt gefin loforð til viðskiptavina. Að lofa viðskiptavinum skemmtilegasta fyrirtækinu eða sneggstu þjónustunni þarf að skila sér til viðskiptavina í gegnum aðgerðir söluteymisins en ekki eingöngu í þrælskemmtilegri sjónvarpsauglýsingu fyrir kvöldfréttir. Því þarf að tryggja öfluga innri markaðssetningu fyrir hverja einustu auglýsingaherferð. Markaðsteymið verður að bera ábyrgð á að söluteymið sé búið að kaupa nálgunina og fá lykil sölupunkta áður en salan fer í gang. Því á markaðs- og söluteymið að vinna saman að framkvæmd og mótun auglýsingaherferða þó svo að annað hvort teymið muni útvega verkefnastjóra fyrir herferðina.

Þegar móta á skilboð eða loforð til viðskiptavina um hvernig fyrirtækið eða varan beri af öðrum fyrirtækjum eða vörum þá þarf söluteymið að staðfesta að það muni fanga athygli viðskiptavina og skapa teyminu góð sölutækifæri. Því er ábyrgðin á öflun góðra sölutækifæra að stórum hluta í höndum markaðsteymisins. Þegar skilaboðin eru svo tilbúin þá þarf að fræða söluteymið í hvernig það geti notað skilaboðin í söluferlinu.

Að lokum þá þarf að tryggja öflugt upplýsingaflæði milli teymanna. Til að teymin geti hámarkað árangur sinn þá þurfa þau á lykil upplýsingum um markhópa og viðskiptavini að halda. Þetta þýðir að markaðsteymið þarf að miðla upplýsingum um markaðinn s.s. skýrslum um þróun á markaði, úttektum á samkeppnisaðilum, markaðshlutdeild, markaðsárangri í herferðum svo eitthvað sé nefnt. Á sama tíma þarf söluteymið að miðla upplýsingum um söluárangur, hindrunum sem koma upp í söluferlinu, endurgjöf frá viðskiptavinum og öðru sem getur aðstoðað markaðsteymið í að bæta nálgun sína á markaðinn.

Og enn er Toyota í vandræðum

Í janúar þurfti Toyota að innkalla fjöldan allan af bifreiðum vegna galla í bensíngjöf þeirra og nú berast aftur fréttir af innköllunum. Í þetta sinn þarf að innkalla um 1.5 milljón bifreiða. Í hugum PR og markaðsáhugafólks þá hefur vandræðasaga Toyota vafalítið haft neikvæð áhrif á ímynd vörumerkisins. Því þarf vafalítið að stjórna krísum sem þessum til að tryggja að hún skaði ekki ímynd vörumerkisins til lengri tíma litið. Það má sjá að Toyota í US nýtti sér t.d. netmiðla og breytti þ.m.t. heimasíðu sinni og nýtti sér samfélagsmiðla til vinna með áhyggjur viðskiptavina sinna.

Það sem ég velti fyrir mér er hvers vegna Toyota í Evrópu (á þeim síðum sem ég kannaði) fer sér hægt í að vinna með krísuna og lætur sér t.d. nægja einfaldar fréttatilkynningar. Innan stórfyrirtækja s.s. Toyota þá er unnið með krísur áður en þær eru tilkynntar svo hægt sé að hafa einhverja stjórn eða áhrif á atburðarrásinni sem fer af stað í framhaldinu. Því ættu Toyota umboð víðsvegar að í heimunum að hafa haft tækifæri til að undirbúa sig (og jafnvel fengið stuðning frá Toyota verksmiðjunum).

Það góða við netmiðla er að það er hægt að bregðast hratt við og vinna með krísuna á þeim miðlum þar sem neytendur ræða hana. Síða Toyota á Íslandi er ágætlega uppbyggð en maður spyr sig hvort ekki þurfi að bæta við síðuna og nýta hana í að yfirstíga áhyggjur núverandi og tilvonandi viðskiptavina. Vafalítið væri hægt að fá síðurnar frá US, þýða þær og nýta. Svo fátt eitt einfalt sé nefnt. Einnig þá á ég erfitt með að finna Twitter og Facebook síðu fyrir Toyota á Íslandi. Þar er annað t.d. annað tól sem hægt væri að nýta sér í krísunni.

Það getur varla verið vænlegt að sitja og sjá hvað gerist. Það hlýtur að vera vænlegra að yfirstíga krísuna áður en hún bitnar á sölutölum fyrirtækisins.

Viðbótar upplýsingar

Frétt í Pressunni vegna innkallana í janúar:

http://www.pressan.is/Vidskipti/Lesavidskiptafrettir/toyota-innkallar-um-5-thusund-bifreidar-a-islandi-ekur-thu-um-a-thessum-bilum

Frétt um innköllun á 1.5m bifreiða:

http://channel6newsonline.com/2010/10/toyota-issues-recall-on-1-5-million-vehicles-over-brake-problem/

Heimasíður Toyota:

http://www.toyota.com/

http://www.toyota.is/

http://www.toyota.de/

http://www.toyota.se/

http://www.toyota.dk/

Notkun á Toyota US á samfélagsmiðlum:

http://www.solidcactus.com/toyota-recall-spin-social-media-a-pr-crisis-case-study-in-the-making/

Síða sem tekur saman upplýsingar um krísuna ásamt viðbrögðum neytenda:

http://www.crisis-pr-toyota.com/

Er söluverið ekki að ná sölumarkmiðunum?

Ertu ekki að ná sölumarkmiðunum? Á söluverið erfitt með að bæta söluárangurinn? Þarftu að fjölga sölufulltrúum til að fjölga sölum og/eða þarftu að lengja opnunartímann? Skilaði síðasta sölunámskeið litlum árangri?

Þegar bæta á söluárangurinn geturðu lent í því að stökkva á skammtímalausn og falla því í eina af eftirfarandi gryfjum: (1) að fjölga sölufulltrúum, (2) lengja opnunartímann (um x margar klst. eða fjölda daga) og/eða (3) senda allt söluteymið í söluþjálfun.

1. Með að fjölga sölufulltrúum þá er hægt að stytta biðina í innhringiveri og/eða fjölga símtölum í úthringiveri. Slíkt dugar þó skammt til að auka söluna. Þú kemst fljótt að því að með að fjölga sölufulltrúum þá eykst salan ekki í sama hlutfalli. Ef 20 sölufulltrúar skila þér 100 sölum þá munu, að öllu óbreyttu, 40 sölufulltrúar ekki koma til með að skila þér 200 sölum. Að auki, þá mun slík fjölgun á sölufulltrúum auka kostnað per sölu og því átt þú hlutfallslega eftir að sjá litla aukningu á hagnaði.

2. Að lengja opnunartímann hefur sömu áhrif og fyrsta gryfjan. Þú getur tekið við fleiri símtölum í innhringiverið og/eða fjölgað úthringingum þannig að ef þú afkastar10 sölum á 1 klst. er ekki gefið að þú náir 10 fleiri sölum með að hafa opið 1 klst. lengur. Þú hefur tækifæri til að fjölga sölum en þú getur ekki að öllu óbreyttu gert ráð fyrir að það sé í hlutfalli við lengdan opnunartíma. Því mun lengdur opnunartími hækka kostnað umfram ávinninginn ef það er eina breytingin sem þú gerir á sölustarfseminni.

3. Að treysta á að söluþjálfun ein og sér orsaki aukningu í sölu er jafn áhættusamt og að setja öll eggin sín í sömu körfuna. Söluþjálfun getur aðeins orðið hluti af stærri lausn. Hún eflir söluteymið og eykur söluna á meðan söluþjálfun stendur. Að öllu óbreyttu þá mun ávinningur af söluþjálfun dofna strax frá fyrsta degi að þjálfun lokinni og deyja út á 1-3 vikum.

Hvað er til ráða?

Að auka söluárangur í söluverum krefst þess að þú endurskoðir alla innri sölustarfsemi fyrirtækisins áður en ferð í að fjölga sölufulltrúum, lengja opnunartíma og/eða senda allt söluteymið í þjálfun. Í upphafi er t.d. gott að svara nokkrum grundvallar spurningum til að meta stöðuna.

• Erum við söludrifið fyrirtæki? Erum við söludrifin söludeild?
• Erum við með skýra sölustefnu og sölumarkmið?
• Styður söluskipulagið stefnuna og sölumarkmiðin?
• Hversu vel styðja aðrar deildir við söludeildina (t.d. vörustjórar, markaðsdeild, tæknileg aðstoð, vettvangsþjónusta)?
• Höfum við virka sölumenningu?
• Erum við með söluteymi sem nær árangri?
• Ráðum við inn rétta fólkið?Skilar söluþjálfun tilskyldum söluárangri?
• Erum við með þjálfunaráætlun fyrir söluteymið?
• Hvaða markaðs- og sölustuðning veitum við söluteyminu (t.d. vöruupplýsingar, ytri- og innri greiningar, upplýsingar um markaðsherferðir, markaðsefni, söluupplýsingar, hvatningu á gólfinu)?
• Hversu vel vinnum við úr sölutækifærum?
• Höfum við eina góða ráðgefandi sölutækni sem við þjálfum söluteymið í að nota?
• Hversu vel fylgjum við sölumálum eftir?Hversu vel mælum við og vinnum með árangurinn?

Ef þú átt erfitt með að svara þessum spurningum eða ert ósátt(ur) við svörin þín þá getur Félagið aðstoðað þig í að meta innri sölustarfsemi fyrirtækisins og veitt þér í kjölfarið viðeigandi ráðgjöf.

Ef þú hefur lokið við að styrkja innviðið og þarft núna á markvissri söluþjálfun að halda þá getur Félagið þjálfað söluteymið í að tileinka sér réttu vinnubrögðin, ná betri tökum á söluferlinu, beita réttu sölutækninni, vinna úr hindrunum og vinna markvisst í að bæta eigin söluárangur. Við vinnum með innhringiverum í að veita afburðar þjónustu og hámarksnýta öll sölutækifæri. Við vinnum einnig með úthringiverum í að sækja á markaðinn og skapa og hámarksnýta sölutækifærin.

Okkar söluþjálfun tekur á þáttum s.s.:

• Skipulagningu og vinnubrögðum
• Söluhvata og hugarfari
• Markmiðasetningu og mælingu á söluárangri
• Söluferlinu
• Sölusamtalstækni

Hvað sem þú ákveður að gera, mundu þá að ef þú heldur áfram að gera það sem þú hefur alltaf gert þá máttu búast við að söluárangurinn verði sá sem hann hefur alltaf verið eða jafnvel verri. Ekki falla í gryfjurnar og láttu heldur Félagið vinna með þér að langtíma lausn sem eykur skilvirkni og söluárangur fyrirtækisins.

Vegni ykkur sem allra best í baráttunni,

Svanur

Er ég of kaldur fyrir Cold calling?

Núna er ég að sækja á markaðinn með að hringja í fyrirtæki sem ég tel að geti notfært sér Félagið við að söludrífa söluteymin sín áfram. Í stað þess að æða af stað getur verið gott að verja smá tíma í undirbúning. Þessir góðu punktar úr sölubiblíunni (the Sales Advantage) hjálpa mér við undirbúninginn og því spurning hvort þið getið nýtt ykkur þá.

1. Í hvern er ég að hringja?

Ég þarf því að hafa nafn, stöðu, heiti á fyrirtækinu sem og aðrar nauðsynlegar upplýsingar sem geta hjálpað. Að auki þarf ég að vita hvort þetta sé aðilinn sem mun taka endanlega ákvörðun um kaupin?

2. Hvert er markmiðið með símtalinu?

Ég þarf að vísa í upplýsingar sem tengjast þörfum fyrirtækisins og viðkomandi. Af hverju vil ég t.d. ná okkur saman á fund?

3. Í hverju liggja sölutækifærin?

Hvaða áskoranir er fyrirtækið að takast á við við? Hvert stefnið það? Hvernig get ég aðstoðað fyrirtækið í að ná markmiðum sínum?

4. Hvern þekkjum við?

Hef ég einvern sem ég get vísað til í samtalinu svona rétt til að brjóta ísinn? Hef ég unnið áður fyrir einhvern sem við bæði/báðir þekkjum og ég get vísað í?

5. Hvernig skuldbindingu þarf ég að ná fram í dag?

Ég þarf að vera með klár á því hvað ég sé að kalla eftir. T.d. fundi eða vil ég geta sent viðkomandi upplýsingar. Við hverju þarf ég “já” svar.

6. Hvernig ætla ég að hefja samtalið?

Ég þarf að byrja á að segja viðkomandi af hverju hann/hún ætti að verja tíma í að hitta mig. Ná að fanga athyglina strax í upphafi samtalsins

Næst fer ég í að þróa áfram opnunina á samtalinu.

NB! Markmiðið ætti aldrei að vera að ná á sem flesta því einhvern tíma á einhverju sölunámskeiðinu heyrði maður að 9 af hverjum 10 segja já. Markmiðið á ávallt að vera að hámarksnýta öll sölutækifæri með að vinna vel að undirbúningi og framkvæmd.

Gangi ykkur sem best

Þegar afgreiðslumaður veitir óvart lélega þjónustu…

Það er alltaf sorglegt að upplifa það þegar afgreiðslumaður veitir óvart lélega þjónustu. Ef þú stjórnar teymi sem selur til einstaklinga (B2C) eða átt reksturinn þá ættirðu að hvetja framlínufólkið þitt til að sýna viðskiptavinum meiri áhuga. Að sýna viðskiptavinum áhuga er jafn einfalt og að segja góðan daginn. Þú setur einungis tvær kröfur á starfsmanninn, önnur krafan er að spyrja sig “af hverju” í hvert sinn er hann/hún aðstoðar viðskiptavini en úr því verða til spurningar sem hægt er að nýta til að skilja betur aðstæður viðskiptavinarins. Hin krafan er að starfsmaðurinn spyrji viðskiptavininn svo þessara spurninga.

Í einfaldaðri mynd gæti þetta litið einhvern megin svona út….

Er viðskiptavinur kemur í verslunina (af hverju?) – Góðan daginn, hvað fær þig inn í búðina á þessu sólríka degi?

Mig vantar Samsung laser prentara (af hverju, af hverju, af hverju?) -Af hverju ákvaðstu að stökkva á Samsung prentarann? Áttu prentara fyrir? Hvað þarftu prentarann í? Hversu hraðvirkur þarf hann að vera? Í hversu miklum gæðum þarf prentunin að vera? Ertu að fara prenta mikið? Þarftu að prenta í lit eða dugar þér svart hvít prentun? Vantar þig pappír? Áttu prentarasnúru þar sem hún fylgir ekki með? …. og kannski var Samsung prentarinn akkúrat sá sem ég þurfti eða kannski var einhver annar prentari sem hentaði mér mun betur.

Hið raunverulega samtal átti sér stað fyrir 11.40 í morgun og var á þessa leið….

Ég rölti inn – Góðan daginn?

Mig vantar Samsung laser prentara?

(Kortið straujað, kt. á nótuna)

Kvitta hér… Takk fyrir. Takk sömuleiðis.

Upp úr kassanum fór prentarinn en er ónothæfur þar til ég kaupi USB snúruna. Því varð verslunin af 2þ. króna krosssölu og jafnvel uppsölu. En ég hafði séð þennan prentara á netinu og taldi að hann væri málið (hafði ég rétt fyrir mér?). Annað er, að ég er að skoða vírusvarnarforrit hér og þar en ætlaði mér kaupa það yfir netið (líklega ódýrast). Því voru enn fleiri sölutækifæri til staðar sem “sölumaður” hefði stokkið á.

Sölutækifærin væri hægt að verðleggja á 2-15þ. kr. en prentarinn kostaði mig 17þ. kr. Því hefði verið hægt að selja mér fyrir ca 10-90% meira en ég bað um (snúra+pappír+vírusvörn+dýrari prentari). Leggðu nú 10-100% ofaná veltuna þína til að sjá hvað þú getur verið að missa af ef starfsfólkið afgreiðir aðeins það sem beðið er um og ekkert umfram það.

Þegar upp er staðið fékk ég lélega þjónustu þar sem ég þarf að gera mér aðra ferð eftir USB snúru (nú er hinsvegar styttra fyrir mig að heimsækja samkeppnina). Að auki varð fyrirtækið af sölutekjum í afgreiðslunni.

Ef þú telur að fyrirtækið þitt sé þjónustudrifið og einbeiti sér umfram allt á afgreiðsluna ættirðu að velta fyrir þér hvað fyrirtækið gæti verið að velta ef það væri söludrifið. Að auki, hvað kostnaður per sölu myndi fara niður í. Láttu ekki óþjálfað starfsfólk lágmarka söluna heldur vel vel þjálfaða sölumenn hámarka hana sem og ánægju viðskiptavina.

Hvenær skilar söluþjálfun engum árangri?

Í apríl eru 10 ár síðan ég hélt mitt fyrsta námskeið. Ég tel mig hafa gert fjölmargt rangt og fjölmargt rétt á þessu ferðalagi mínu sem ráðgjafi og þjálfari.  Námskeiðin sem ég hef kennt hafa bæði verið opin námskeið þar sem fyrirtæki senda nokkra starfsmenn sem og lokuð fyrirtækjanámskeið. Í öllum tilfellum var markmiðið að efla getu starfsmanna á einhverju ákveðnu sviði og var þó nokkru fé varið til verksins.

Það sem mig langar að týna til í þessum pistli eru ástæður fyrir því hvað valdi því að söluþjálfun skilar sér ekki aftur inn í fyrirtækið. Hvað veldur því að sölumaður sem situr og ver allt upp í 16-20 stundum í söluþjálfun (ekki á fyrirlestri heldur í söluþjálfun). Sýnir 30-50% söluaukningu á meðan námskeiði stendur en fellur svo aftur í sama farið og hann var í áður en þjálfun hófst.

Þetta er í raun ekki flókið og því lista ég það upp hér:

1. Engin skuldbinding frá stjórnendum – því ef auka þarf söluna er framlínunni skellt á námskeið. Engin skuldbinding kemur frá stjórnendum og taka þeir því engan þátt í þjálfuninni. Stjórnandinn sýnir lítinn áhuga á efninu, hrósar hvorki né hvetur meðan á þjálfun stendur eða spyr út í árangurinn. Því spyr sölumaðurinn sig: “Ef minn næsti stjórnandi hefur engan áhuga á þessu, því ætti ég þá að hafa hann.”

https://docs.google.com/viewer?url=http://invision.mindmatrix.net/LiveContent/Items/90963/7_Reasons_Why_Sales_Training_Fails.pdf

Á fullt með Félagið

Þann 1.september hætti ég störfum hjá Símanum eftir að hafa starfað þar á fjórða ár og mun nú snúa mér alfarið að Félaginu. Með Félaginu mun ég bjóða fyrirtækjum aukinn markaðs- og sölustyrk með ráðgjöf, fyrirlestrum, námskeiðum, þjálfun og vinnustofum. Þau fyrirtæki sem munu þurfa á enn frekari aðstoð  að halda mun ég hjálpa með að taka að mér markaðs- og söluverkefni innan fyrirtækisins. Mitt markmið verður að gera fyrirtæki söludrifin.

Á síðastliðnum árum hafa fyrirtæki á Íslandi verið upptekin af því að bæta þjónustu til viðskiptavina og hafa fjölmörg þeirra tekist það með eindæmum vel. Það sem mörg hver hafa hinsvegar flaskað á er að gera fyrirtækið eingöngu þjónustudrifið í stað þess að gera það að söludrifnu fyrirtæki sem veitir afburðar þjónustu. Í sinni einföldustu mynd er munurinn sára einfaldur. Þjónustudrifna fyrirtækið bíður eftir beiðni/pöntun frá viðskiptavini og leitar leiða til að afgreiða hana á sem skemmstum tíma. Söludrifna fyrirtækið leitar uppi tækifæri/vandamál til að leysa, ver tíma í að kynnast þörfum viðskiptavina, kallar eftir beiðni/pöntun og leitar leiða til að afgreiða hana á sem skemmstum tíma.

Í verslun (B2C) þar sem umhverfið er þjónustudrifið þá bíður afgreiðslumaðurinn bakvið afgreiðsluborðið eftir því að viðskiptavinur komi til hans og óski eftir aðstoð. Ef það er söludrifið þá grípur sölumaðurinn viðskiptavininn á gólfinu, nær honum á spjall, kynnist þörfum/vandamálum sem þarf að leysa, bendir honum á lausnir og klárar málið. Í hnotskurn þá greinir sölumaðurinn hvort um sé að ræða sölutækifæri eða ekki og ef það er til staðar þá hámarksnýtir hann sölutækifærið.

Í sölu til fyrirtækja (B2B) þar sem umhverfið er þjónustudrifið þá bíður sölumaðurinn eftir að hringt sé í sig, komið sé til sín eða honum/henni sé sendur t-póstur með ósk um aðstoð. Ef það er söludrifið þá leitar sölumaðurinn sölutækifæra hjá nýjum og núverandi viðskiptavinum, hann fangar athyglina, greinir þarfirnar, leggur fram lausnir og klárar söluna. Hann finnur ávallt tækifærin og greinir þau í stað þess að bíða eftir þeim. Hann veit að ef að hann uppfyllir ekki þörfina þá mun samkeppnin sjá um að gera það. Því er hann alltaf á tánum og berst við að vera fyrri til.

Í þjónustudrifnu og söludrifnu umhverfi er markmiðið ávallt að hámarka ánægju viðskiptavina og byggja upp langtímasamband við þá. Aðeins í söludrifna umhverfinu hefurðu tækifæri til að auka hjá þér veltuna og lækka kostnaðinn við að selja.

Ef þú telur fyrirtækið þitt vera þjónustudrifið og langar til að ná því upp á næsta pall með að gera það söludrifið þá vinn ég með þér í að láta það gerast. Í sameiningu metum við vandann, finnum tækifærin og innleiðum lausnina. Því að verða söludrifið fyrirtæki krefst þess að þú endurskoðir sölustjórnun innan fyrirtækisins og vinnir jafnt með stjórnendur og framlínu.

Nálgun frumkvöðuls á markaðsmálin

Þú ert frumkvöðull sem fékkst frábæra hugmynd og framkvæmdir hana. Þú fjármagnaðir þetta úr eigin rassvasa og án utanaðkomandi hjálpar. Viðskiptaáætlunin er tær snilld og þetta getur hreinlega ekki klikkað. Þú ert kominn með grófa nálgun á markaðinn og ert að móta markaðsáætlun. Þú ert öruggur með að varan sé klár, dreifingarleiðir séu eins og best er á kosið og að verðið sé samkeppnishæft. Það sem liggur nú fyrir er að ákveða hvaða leiðir eigi að fara í að markaðssetja vöruna.

Ef þú ert á fyrstu skrefunum með reksturinn og nálgun þína á markaðinn þá ættirðu velta þessum punktum vel fyrir þér.

Einbeittu þér að markvissum aðgerðum á markaði

Ef þú lifir í 2010 þá ert vafalítið að takmarka fjölda starfsmanna, hugsar þér að sjá um sölu- og markaðsmálin í fyrstu að mestu sjálfur og hefur líklega takmarkað fé milli handanna til að verja í markaðsmálin. Vertu því útsjónasamur og einbeittu þér að minni aðgerðum sem þú hefur fullkomna framkvæmdarstjórn á. Ekki hugsa um að vera alls staðar og ætla þér að gjörsigra markaðinn á fyrstu metrunum. Þetta er langhlaup og því vonlaust að ætla að taka á sprett sem um 100 metra hlaup sé að ræða. Þú endist ekki nema að sjá fyrir þér leiðina og fylgja raunhæfri áætlun. Gerðu góða kynningaráætlun og tryggðu að þú dreifir þér ekki þunnt á markaðinn eða miðlana. Einbeittu þér að ákveðnum markhóp og gerðu það vel í gegnum réttu miðlana.

Einbeittu þér að því sem þú hefur þekkingu á

Gerðu ráð fyrir að þurfa að leita þér þekkingar út fyrir fyrirtækið. Þú ert áhugasamur um allt sem tengist fyrirtækinu en mundu að ef þú ætlar þér að læra allt sem þarf til að koma vörunni á markað er hætta á að þú stefnir rekstrinum í hættu. Einbeittu þér að því sem þú ert bestur í og láttu aðra um hitt. Nýttu þér ráðgjafa, auglýsingarstofur, einyrkja (sjálfstæða grafíkera) og birtingarhús en stilltu samt kostnaðinum í hóf. Að auki ættirðu að nýta þér vini, kollega, kunningja, gamla skólafélag eða aðra sem geta hjálpað. Þú verður hissa á að sjá hversu margir eru tilbúnir til að hjálpa þér við að koma þessu í gang. Þú verður hinsvegar að bera þig eftir því.

Vertu með söluræðuna á hreinu

Vertu viss um að þú getir sagt, í stuttu og hnitmiðuðu máli, hvað þú, varan og fyrirtækið standið fyrir. Þetta þarftu að geta gert án þess að hika, líta undan, þylja upp allt sem varan býður upp á eða tala um hversu vinsælt þetta eigi eftir að vera. Hugsaðu þetta síðan út frá þeim sem þú talar við og tryggðu að það sé tenging milli þess sem þú segir og hugsanlegs áhugasviðs viðkomandi. Að auki, láttu verkin tala í stað þess að falla fyrir eigin kjaftæði (BS). Ekki ýkja eða mála ranga mynd af aðstæðum. Það kemur þér um koll þó síðar verði.

Lifðu í samræmi við áætlun

Það er 2010, kreppa og erfið samkeppni á markaði. Þannig að byrjaðu ekki á að yfirtaka lán á Range Rover, planta þér í Borgartúnið og innrétta allt eftir höfði innanhús arkitekts sem þú fannst eftir að hafa lesið Hús & híbýli. Fylgdu áætluninni og mundu að allt óþarfa spreð þýðir minna markaðsfé. Notaðu því peninginn skynsamlega og verðu honum rétt. Vertu flottur á markaði fremur en flottur á því.

Allar áætlanir sem þú gerir þurfa að vera lifandi

Vertu viss um að þú áætlir, framkvæmir og endurskoðir allt sem þú gerir. Aðlagaðu reksturinn í samræmi við reynsluna sem þú færð af markaðsstarfinu. Þegar þú leggur af stað þá geturðu aldrei gert ráð fyrir öllu eða mótað hina fullkomnu aðgerðaáætlun. Vertu því sveigjanlegur og nýttu þér nýjar upplýsingar eða breytingar á markaði til að verða betri í því sem þú ert að gera. Umfram allt, lærðu af mistökunum. Vertu líka viss um að þú mælir allan árangur sem vert er að mæla og nýtir þér upplýsingarnar.

Hugaðu að heilsunni

Þú hefur vafalítið þegar hér er komið við sögu áttað því á því að þú ert að vinna 80 tíma á viku fyrir sjálfan þig í stað þess að vinna 37,5 stundir á viku fyrir aðra. Þú verður að huga að heilsunni. Borðaðu rétt og á réttum tíma. Það er erfitt að vera frjór og hugmyndaríkur þegar þú ert útkeyrður og fullur af ruslfæði. Finndu tíma til að hreyfa þig og mundu að samanlagður árangur telur. Þannig láttu það ekki hindra þig þó þú hafir ekki 2 tíma á kvöldi til að skella þér í ræktina. Nýttu hvert tækifæri sem þú hefur til að ganga þó það sé ekki nema upp og niður stiga eða í vinnuna. Að auki, þegar þú velur þér skrifstofu- eða verslunarhúsnæði vertu þá viss um að þar sé sturtuaðstaða því þá getur þú farið út að ganga eða skokka í hádeginu. Ferskt loft mun gefa þér ferskar hugmyndir og kraftinn til að framkvæma þær.

Seldu meira í kreppunni

Það er ekki ólíklegt að þú sért tiltölulega svartsýnn þessa dagana yfir efnahagsástandinu. Kreppan hefur vafalítið dregið einhvern þrótt úr söluteyminu og líklegt að “nei” svörum hafi fjölgað hjá ykkur. Það virðist vera erfiðara að loka sölum og verðsamkeppni er orðin mun grimmari.  Mikill tími fer í kynningar á lausnum sem enda sjaldnar og sjaldnar í sölu.  Það þýðir ekki að gefast upp heldur finna leiðir til að hvetja söluteymið áfram og vinna fleiri sölur.

• Vaknaðu fyrr með söluteyminu. Byrjið með öflugum morgun fundi kl. 08:00, leggið línurnar fyrir daginn og byrjið að hringja út áður en samkeppnin kemst í gírinn, þ.e.a.s. milli 08:15-9:00. Láttu hluta af teyminu mæta seinna og hringja milli 17:00 og 19:00.  Það er líklegra nú að margir þinna viðskiptavina eru að lengja vinnutímann.
• Kafaðu dýpra eftir sölutækifærum og finndu fyrirtæki sem þið hafið ekki reynt lengi við. Farið í gegnum gamlar skrár, lista sem hafa legið í dvala og hafið samband við fyrirtækin.
• Virkjaðu fyrirtækið og nýttu tengslanet starfsmanna. Haltu starfsmannafund þar sem markmiðið er að hjálpa til við að finna fyrirtæki til að sækja á.
• Bjóddu viðskiptavinum í heimsókn til þín. Láttu það vera þess virði að mæta. Sýndu þeim að þið séuð á tánum með að halda fyrir þá öfluga kynningu á nýjungum, áskorunum og öðru sem viðskiptavinir hafa áhuga á. Hér er ekki markmiðið að kynna eingöngu það sem þú hefur upp á að bjóða heldur upplýsa um hvernig markaðurinn sé að þróast og þá hvernig þitt fyrirtæki sé undir það búið.
• Komdu fyrirtækinu á framfæri í greinaskrifum í blöðum, viðtölum og öðru sem viðskiptavinir lesa eða fylgjast með. Komdu þér á ráðstefnur og sóttu um að vera fyrirlesari.  Sýndu að þitt fyrirtæki sé sérfræðingur á sínu sviði.
• Verðu meiri tíma í að nýta tengslanetið. Gerðu út af örkinni og hittu viðskiptavini á fyrirlestrum, ráðstefnum eða öðru þar sem þá er að finna.
• Haltu sölukeppnir en láttu þær spanna stutt tímabil s.s. 1-2 vikur. Vertu með minni verðlaun og nýttu hugmyndaflugið en umfram allt vertu með eitthvað sem er hvetjandi. Dæmi um verðlaun gæti verið frídagur á launum, hádegisverður á Holtinu, miðar í bíó/leikhús/íþróttaleiki/tónleika, fatnaður eða matarkarfa. Allt eitthvað sem getur kostað um og í kringum 10þ.
• Vertu óhræddur við að vekja upp gamlar klisjur s.s. sölumaður mánaðarins ásamt mynd af honum á vegginn og afnot af sér bílastæði fyrir framan innganginn.
• Horfðu inn á við og skoðaðu útlitið á söluteyminu. Á síðustu árum höfum við leyft okkur að víkja frá gömlum gildum um að líta vel út og hafa bindin vikið fyrir treflum og jakkafötin fyrir gallabuxum og peysu. Vertu “skarpari” en samkeppnin.

Og að lokum það erfiða, vertu viss um að það sé valin maður í hverju starfi. Þú þarft topp teymi til að komast í gegnum kreppuna og vertu því viss um að þú eflir teymið sem fyrir er með söluþjálfun.

Nú er ekkert elsku mamma heldur að keyra grimmar en nokkru sinni fyrr í að ná peningum í hús.

Hvar finnurðu bestu kaupin?

Í kreppunni er óhætt að segja að við eltumst grimmt við bestu tilboðin. Við erum meðvitaðri um útsölur, gerum oftar verðsamanburð og erum tilbúnari til að leggja meira á okkur til versla þar sem er ódýrast (að við teljum). Á Adweek er stutt grein þar sem birt er niðurstaða könnunar sem gerð var af Adweekmedia/Harris Poll í desember síðastliðnum. Ekki kemur fram hvar hún var gerð á jarðkringlunni eða stærð úrtaksins en greinin fær mann engu síður til að hugsa.

Í greininni kemur fram að 23 prósent viðskiptavina treysta prentmiðli best til að veita þeim upplýsingar um hvar bestu tilboðin sé að finna. Netið fylgdi í kjölfarið með 18 prósent, markpóstur 12 prósent, sjónvarp 11 prósent og útvarp 2 prósent. Það kemur hinsvegar eilítið á óvart að 35-44 ára treystu netauglýsingum best meðan 18-34 treystu sjónvarpi best.

Næst þegar þú vilt koma góðum tilboðum á framfæri, eltu þá ekki samkeppnina heldur skoðaðu vel hvar þú átt að auglýsa, hvenær og hvernig þú nærð til markhópsins. Spurning um að kynna sér vel hvaða þjónustu ABS Fjölmiðlahús og Birtingarhúsið hafa upp á að bjóða. Þau munu leiðbeina þér við val á réttum miðlum til að tryggja að þú náir til rétta markhópsins.

PR martröð Nestle á Facebook

Reglulega heyrum við sitthvað misgott um fyrirtæki. Oftar en ekki eru þetta kvartanir yfir háu vöruverði og óánægja með gæði á vöru og þjónustu. Það eru ekki mörg ár síðan við áttum okkar heitustu umræður um þessi fyrirtæki í heita pottinum í laugunum, við kaffivélina í vinnunni eða með vinum og kunningjum í gegnum síma. Uppspretta umræðna var yfirleitt eigin reynsla eða greinar sem birtar voru í dagblöðum eða  tímaritum. Síðan datt einhverjum í hug að fara að senda þetta í tölvupósti til okkar og 100+ annarra.

Í dag setjum við allt á netið. Gefum óhikað álit okkar og skoðanir á hinum ýmsu málefnum sama hversu miklir eða litlir hagsmunir liggi að baki. Ástæðan er líklega sú að við þurfum ekki að svara fyrir það sem við segjum eða verja tíma í að koma með haldbær rök nema að við hreinlega viljum það. Að koma skoðun sinni eða áliti á framfæri svo hundruðir eða tugir þúsunda sjái er sára einfalt í dag. Við finnum vettvanginn t.d. á Facebook síðum sem við eða aðrir stofna til og skellum inn færslum, setjum inn athugasemdir eða bætum við ummælum. Á Twitter er það mun auðveldara þar sem við getum auðveldlega re-tweet’að ummælum eða athugasemdum annarra. Það skiptir litlu máli hversu hráar og óúthugsaðar þessar hugsanir okkar eru. Á netið fara þær engu síður. Við tökum virkan þátt í að tala niður fyrirtæki án þess að vita alla söguna sem þar liggur að baki. Ef við nennum ekki að skrifa eitthvað niður eða viljum virkilega láta finna fyrir okkur þá gerum við um það myndband eða video blogg og setjum inn á Youtube. Við erum ekkert að skafa af því og eigum það til að ýkja svolítið til að tryggja að þetta verði lesið. Punkturinn er þó að við segjum hluti við samfélagið sem við myndum aldrei segja auglitis til auglitis við starfsmann fyrirtækisins eða forráðamenn þess.

Þann 18.mars ákvað einhver fyrir hönd Nestle að setja færslu inn á aðdáendasíðu Nestle á Facebook: „Og aftur, við erum þakklát fyrir að fá ummæli frá ykkur en vinsamlega setjið ekki breytta útgáfu af Nestle logóinu inn sem forsíðumynd – ummælum ykkar verður eytt út ef þið gerið það.“ Færslan virtist í fyrstu afar saklaus og fátt út á hana að setja þar sem Nestle er auðvitað annt um vörumerki sitt og ímynd á netinu. Hinsvegar var tímasetningin á þessari færslu afar slæm þar sem Nestle var á sama tíma í hringiðu afar slæmrar umfjöllunar um náttúruvernd. Einn af pálmolíu birgjum fyrirtækisins, Sinar Mas, var sakað um að höggva niður regnskóga í Indónesíu án tilskilinna leyfa. Unilever og Kraft slitu samningum við fyrirtækið en Nestle þráaðist við og ákvað að hefja eigin rannsókn á málinu. Það voru margir sem voru tilbúnir til að láta skoðun sína í ljós á vafasömum starfsaðferðum Nestle. Þegar færslan umdeilda birtist á Facebook urðu einhverjir aðdáendur óánægðir með afskiptasemina en það versta var að þeir sem voru þegar reiðir út í fyrirtækið fyrir að nota Sinar Mas voru einnig inn á aðdáendasíðunni eða fóru inn á hana tilbúnir í slaginn. Athugasemdir sem flugu í fyrstu á milli Nestle og svokallaðra „aðdáenda“ báru vott af kaldhæðni og hroka af hálfu fyrirtækisins. Á örfáum mínútum sprakk samtalið og aðdáendasíðan í höndunum á fyrirtækinu. Í kjölfarið birtust 196 athugasemdir við færsluna. Ef þú ferð inn á aðdáendasíðuna aðeins tveimur dögum eftir atvikið er erfitt að sjá að þetta sé aðdáendasíða Nestle. Þér mun varla endast dagurinn í að skoða söguna vegna fjölda færslna og athugasemda sem voru birtar af “aðdáendum” á síðunni. Langflestar þeirra eru neikvæðar en einhverjir taka undir með umræðunni um höfundarétt og notkun annarra á vörumerkjum fyrirtækja.

Hvað geta fyrirtæki gert til að draga úr líkum á að svona geti gerst á aðdáendasíðu sinni?

1. Tilgangur – Vertu viss um að áður en þú opnar fyrir aðdáendasíðu á Facebook að stefnan fyrir miðilinn liggi fyrir og að starfsmenn viti hvernig eigi að vinna með miðilinn (Social Media Corporate Guidelines). Vertu búinn að draga upp mynd af hinu óvænta. Ef viðskiptavinur er óánægður vertu þá með einfalda viðbragðsáætlun sem starfsmenn geta fylgt.

2. Fagmennska – Þó svo samfélagsmiðlar einkennist af óhefðbundnum leiðum til að eiga samskipti og að flest sé leyfilegt þá rekurðu fyrirtæki og ættir að haga þér þjónustulega í samræmi við það. Vertu léttur og taktu þátt í samfélaginu en sýndu ávallt fagmennsku þar sem þú snertir niður. Að sletta, vera með kaldhæðni, rakka niður samkeppnina, tala niður til viðskiptavina, sýna hroka eða sýna aðra vafasama hegðun bitnar illa á vörumerkinu þínu (á Facebook sem og annars staðar).

3. Kurteisi – Komdu ávallt vel fram við alla viðskiptavini hvort sem það er augliti til auglitis eða í gegnum athugasemdir á Facebook. Ef þeim vantar hjálp, hjálpaðu þeim. Ef þeir eru illa upplýstir, upplýstu þá. Ef þið eruð ósammála, sýndu þeim virðingu og vertu bara viss um að þú getir lagt fram staðreyndir máli þínu til stuðnings. Gerðu þér samt grein fyrir að Facebook er ekki alltaf rétti staðurinn til að leysa málið. Erfið mál á að leysa augliti til auglitis eða í síma. Aðdáendur munu virða þig fyrir þjónustulund og vilja til að gera vel við viðskiptavini.

4. Virðing – Láttu öll samskipti einkennast af virðingu fyrir skoðunum, áliti eða öðru sem viðskiptavinurinn vill beina til þín. Gefðu strax tóninn að samtalinu og sýndu vilja til að gera vel. Sama hversu dónalegur eða ókurteis viðskiptavinurinn þá er lykil atriði að aðskilja menn og málefni. Einbeittu þér að málefninu sem liggur fyrir.

5. Viðbrögð – Svaraðu fljótt og örugglega. Ekki leyfa neikvæðri umfjöllun að brugga í samfélaginu þínu. Láttu Nestlé vera kennsludæmi yfir hvað geti gerst.

6. Aðgengi – Vertu viss um að þú getir ávallt auðveldað viðskiptavinum aðgengi að fyrirtækinu. Vertu með númer til að hringja í og starfsmann til að tala við.

Lesið ykkur frekar til um Nestle martröðina

Hér eru nokkrar greinar sem geta gefið ykkur frekari innsýn inn í málið. Kíkið vel á athugasemdir sem koma í kjölfar greinarinnar.

BNET – Nestle fan page: How a company can really screw up social media.

Digital inspiration – What Other Companies Can Learn from Nestle’s Facebook Page.

Cnet - Nestle mess shows sticky side of Facebook pages.

Startupmeme – Nestle’s Social Media Attempt On Facebook: A Suicide.

Econsultancy.com – Nestle incites the social media mob after Greenpeace campaign.

Tenglar á Nestle síðurnar

Fyrri tengillinn tekur ykkur beint á staðinn þar sem Nestle setur inn færsluna sem setti allt af stað. Seinni tengillinn tekur ykkur beint á aðdáendasíðuna.

Facebook – Aðdáenda síða Nestle þar sem vandræðin hefjast.

Facebook – Aðdáenda síða Nestle þegar þetta er skrifað.

Leiðbeinandi reglur fyrir fyrirtæki

Hér finnurðu góðar tengla á social media corporate guidelines hjá hinum ýmsu fyrirtækjum. Gott er að lesa sig vel til og gera sínar eigin reglur áður en haldið er af stað með verðmæt vörumerki út á samfélagsmiðlana.

DEC leysir samfélagsvanda

Það getur verið erfitt að keyra markaðsherferð í gegnum nokkra samfélagsmiðla á sama tíma. Þú þarft að uppfæra efnið og tryggja þátttöku notenda í umræðum, færslum og öðru sem kallar á athygli þeirra. Það er líklegt að það hræði þig að notendur ráði förinni og jafnvel enn meira að ekkert er öruggt þegar kemur að umferð eða snertingu við viðskiptavini. Með blaðaauglýsingu ertu nokkuð viss um snertingar en á samfélagsmiðlum er ekkert öruggt.

Til að einfalda þér lífið hefur frumkvöðlafyrirtækið @thismoment hannað stýrikerfið DEC en það sameinar t.d. aðgerðir á Facebook, Twitter og Youtube í eina rás. Sem þýðir að þegar einhver umferð verður á Facebook s.s. færsla þá endurspeglast hún á Twitter. Með þessu móti geturðu náð aukinni samvirkni (synergi) miðlana og stýrt vörumerkinu mun betur en áður.

Í apríl kemur út ný mynd frá Lionsgate sem heitir Kick-ass og er það ofurhetjumynd í anda Watchmen. Lionsgate ákvað að nýta sér DEC og er því herferðin fyrir myndina einnig keyrð í gegnum nokkra samfélagsmiðla. Hægt er að vafra um síðurnar þeirra t.d. á Youtube og Facebook.

Danielle DePalma VP-new media and marketing hjá Lionsgate dregur virðið vel saman fyrir Advertising Age og segir: “It’s important to have all the buzz and great fan reaction in one place. The web overall is a social place, but I don’t think fans and users see it in a siloed way. So if somebody’s looking at a trailer on YouTube, they can then log in right here, leave a post and share it with a friend on Facebook or MySpace. It’s important that everything we do in the social space is making it easy for people to find and spread.”

Nánari umfjöllun um kaup Lionsgate á DEC stýrikerfinu er að finna í grein á Advertising Age er heitir: “How Lionsgate Plans to Take on ‘Twitter Effect’ for ‘Kick-Ass.“

Hvað getum við lært af Amazon.com?

Þegar þú vinnur í að gera betur við eigin viðskiptavini og finna leiðir til að ýta undir kaup þá getur verið hjálplegt að skoða markaðs- og söluefni fyrirtækja sem starfa í öðrum atvinnugeirum en þeim sem þú starfar í. Oftar en ekki færðu hugmyndir eða finnur tækifæri sem þú getur yfirfært yfir á þínar eigin markaðsaðstæður. Þú gætir kíkt í næstu bókabúð og skoðað fagblöð fyrir annan atvinnugeira en þinn eigin. Kíkt í bækur sem fjalla um eitthvað allt annað en það sem þú hefur mestan áhuga á eða þvælst um vefsíður sem þú ferð annars aldrei inn á.

Sem dæmi, þá er ég nokkuð viss um að Café Whipz séu fundnar upp í kjölfar framleiðslu á baby wipes (sem framleiddar eru af hinum ýmsu fyrirtækjum). Ef ekki, þá endilega leiðréttið mig en Café Whipz er nákvæmlega eins vara (útlitslega séð) og kemur í nákvæmlega sömu pakkningunni en er hugsuð til uppfylla allt aðrar þarfir og þar af leiðandi merktar á annan máta. Fyrirtækið sem framleiðir Café Whipz, Urnex, framleiðir eingöngu rekstrarvörur tengdar kaffivélum. Café Wipz eru einnota þurrkur sem hægt er að nota til að þrífa mjólkina af stútnum á expresso vélum  eftir að þú flóar mjólk.

Ég mun þó ekki þvælast langt á milli atvinnugeira þegar ég skrifa þessar línur en mig langar þó til að benda á nokkra notendavæna eiginleika sem Amazon.com nýtir sér þegar þau kynna bækur á vefnum hjá sér. Það er svo spurning hvort þú getir, fyrir þína heimasíðu, nýtt þér eitthvað af því sem þau gera vel.

Þú ferð inn á síðuna og finnur þér bók sem þú hefur áhuga á. Þú getur lesið þig til um efnistökin,  kíkt í bókina,  séð hvað öðrum finnst um bókina og séð hvaða stjörnugjöf hún fær hjá lesendum. Ef það er ekki nóg þá getur þú einnig fengið að upplifað bókina í gegnum kynningu frá höfundi, tengst höfundinum og því efni sem hann hefur skrifað (bækur og í bloggheimum) og tengst þeim sem hafa svipaðar þarfir.

Tökum bókina Outliers eftir Malcolm Gladwell sem dæmi en hana er að finna inn á Amazon.com. Þar er hægt að kynnast höfundi frekar í gegnum eiginleika sem heitir „Check out related media.“ Þú getur skoðað ein þrjú myndbönd þar sem höfundur kynnir fyrir þér bókina. Einnig hefurðu tengil yfir á heimasíðu höfundar ef þú vilt kynnast honum frekar. Þú færð einnig upplýsingar um hvaða aðrar bækur viðskiptavinir sem keyptu Outliers keyptu sér. Til viðbótar því hvað annað viðskiptavinir kaupa eftir að hafa heimsótt síðuna sem bókin er á (innan Amazon.com). Sem dæmi þá keyptu 89% bókina Outliers eftir að hafa skoðað síðuna og 2% keyptu Freakonomics. Þú getur einnig lesið og tekið þátt í spjallþráðum sem tengjast vörunni.

Annað sem Amazon tekst vel er að hjálpa þér við að uppfylla þínar þarfir. Það er augljóst að í þeirra skilningi er ekki þörfin að kaupa bók heldur það sem hún gerir fyrir þig. Þar af leiðandi geturðu smellt á tengil sem tekur þig yfir á aðra síðu sem heitir „So you‘d like to … start your own business!“ En þar kemur í ljós að bókin tilheyrir flokki bóka sem einn viðskiptavinur þeirra að nafni Peter Poblano hefur stofnað og sett einar 25 bækur í. Þú getur einnig séð hvort að eitthvað vit sé í því sem hann mælir með þar sem aðrir viðskiptavinir gefa honum einkunn.

Hér er ekki markmiðið að dásama Amazon.com heldur yfirfæra það sem þeir gera vel yfir á önnur fyrirtæki og þeirra heimasíður. Tökum flugfélög, fjarskiptafyrirtæki (símafyrirtæki) og dagblöð sem dæmi.

Í fyrstu væri auðvelt fyrir flugfélag að segja: „stefnan með heimasíðunni er ekki að þú finnir allt sem hægt er að finna um ferðalög.“ Fyrir fjarskiptafélag að segja: „hugmyndin er gott aðgengi að verðum og upplýsingum um vöruna.“ Fyrir dagblaðið að segja: „það er eingöngu okkar að birta fréttirnar.“ Ef þú vilt ná lengra en samkeppnin þarftu að hugsa lengra út fyrir rammann og tileinka þér það sem virkar vel fyrir þinn atvinnugeira og aðra.

Hugsum fyrst um flugfélag. Ef við tökum fyrst eitt skref til baka og hugsum um þarfir viðskiptavina flugfélaga og tengjum þær við heimasíðuna þeirra þá spyr maður sig að því hversu langt síðan eigi að ganga í að aðstoða viðskiptavini og ýta undir kaup á flugferð. Hugsið nú um heimasíður Icelandair og IcelandExpress (eða kíkið á þær) og veltið þessu fyrir ykkur með tilliti til kaupa á ferð til Kaupmannahafnar.

Myndi það hjálpa mér að sjá hvað öðrum farþegum finnst um Kaupmannahöfn og ferðalög þangað? Þó svo að einstaka kannanir sýni að traust til samfélagsins fari þverrandi þá hefur stjörnugjöf og ummæli enn áhrif á ákvarðanatöku viðskiptavina. Sem dæmi, myndir þú gista á hóteli sem færa 1 stjörnu hjá 1000 viðskiptavinum og arfaslök ummæli? Viðskiptavinurinn hugsar ávallt: „hverjir aðrir segja það en þú?“ Spurningin er því hversu vel það myndi hjálpa öðrum ef ég myndi skrifa ummæli um borgarferð sem ég fór í til Kaupmannahafnar, gefa ferðinni stjörnur og viðskiptavinir gætu síðan sagt til um hvort þetta hjálpaði þeim við val á ferð til borgarinnar eða ekki. Ef einhver hugsar, hvað með viðskiptaferðir? Þá myndi ég vilja vita frá farþegum hvort Kaupmannahöfn væri góður staður til að millilenda á leið inn í Evrópu eða hvort betra væri að fljúga í gegnum Amsterdam eða London. Ég myndi vilja sjá hlutfall á milli þeirra sem mæla sérstalega með henni og þeirra sem mæla ekki með henni. Að auki sjá hvaða borg þeir sem flugu til Búdapest ákváðu að millilenda í.

Ef við tökum fjarskiptafélögin sem dæmi þá eru Síminn og Nova að herja á markaðinn með 3G netlausnir. Væri ekki áhugavert fyrir mig, sem viðskiptavin, að sjá hvað viðskiptavinir þessara félaga væru að nota 3G netið í og jafnvel hvar? Myndi það hafa áhrif á kaupin ef ég sæi að af þeim sem notuðu 3G netlausnina væru 50% t.d. með ADSL tengingu? Myndi það hafa áhrif á kaupin ef ég vissi að 25% þeirra sem væru með 3G netlausn nýttu sér tenginguna fyrir tónlistarstreymi eða tengdu sig við Youtube? Eitt af því sem félögin hafa verið dugleg að gera er að segja markaðnum að hann geti tengst við netið í gegnum 3G netlausn en varið mun minni tíma í að upplýsa mig um notagildið fyrir mig. Kannski ágætt að taka það fram að öll tölfræði hér að ofan er tilbúningur.

Ef við tökum dagblöðin sem dæmi þá kíkti ég á þrjú íslensku dagblaðanna (Vísi, DV og Mbl) sem eru einnig með vefsíðu og ekkert þeirra benti mér á hvaða aðrar fréttir lesendur lásu er tengdust þessari frétt. Væri ávinningur að sjá á Mbl.is að þeir sem lásu “Forskot Íhaldsflokksins minnkar” lásu einnig “Áhrif þingkosninga á sjálfstæðisbaráttu Skota“. Ég gat ekki séð að frétt sem ég var að lesa inn á visi.is sem var titluð “Ekki vitað um átta íslendinga í Chile” væri í flokki með svipuðum hamfarafréttum s.s. “Jarðskjálfti upp á 7,3 skók Japan.” Það væri einnig áhugavert fyrir mig að sjá hvaða aðrar fréttir þeir lásu sem lásu á Mbl.is “Dani sigraði á Food and fun” því það er hugsanlegt að við hefðum áhuga á svipuðum fréttum.

Að lokum, ef þú vilt takmarka þann tíma sem þú þarft að verja í að finna upp nýjungar sem geta hjálpað þér í samkeppninni þá er spurning um að kíkja á önnur fyrirtæki sem starfa í öðrum atvinnugeirum og nýta eitthvað af því góða sem þau bjóða sínum viðskiptavinum upp á. Eitt af þeim fyrirtækjum sem þú ættir augljóslega að skoða er Amazon.com.

Fangaðu athyglina

Fyrir um 15 árum langaði mig til að læra köfun. Ég vildi þó ekki æða af stað fyrr en ég vissi hvað þetta ævintýri myndi kosta mig. Fullur af áhuga ákvað ég að kíkja í verslun sem þá var á Hverfisgötunni og kanna með verð á köfunarbúnaði. Þessi verslun er ekki til staðar í dag og er ég nokkuð viss um að ef upplifun annarra viðskiptavina hafi verið sú sama og mín eigin þá væri það ástæðan fyrir því að henni hefði verið lokað. Í stuttu máli þá yfirgaf ég verslunina rúmlega 1 klst síðar með vitneskju um hvernig þurrgallar væru saumaðir. Ég var ekki viss í fyrstu hvort hann hreinlega misskildi mig eða hafði sjálfur bara svona mikinn áhuga á hönnun og gerð gallana.

Að vera góður í mannlegum samskiptum, að vera sérfræðingur um vöruna, að vera búinn að vera lengi í bransanum, að hafa áralanga reynslu af sölu eða vera stjórinn á staðnum segir ekkert til um hversu góður þú ert í að selja vörur og þjónustu. Þig getur nefnilega skort næmni fyrir að þekkja „áhuga“ (þinn eigin og annarra). Ef þú hefur ekki næmni fyrir áhuga þá er harla ólíklegt að þú sért góður í að selja (stundum er talað um að hafa touch‘ið).

Það var aðeins eitt rétt sem sölumaðurinn í köfunarbúðinni gerði og það var að áhugi hans hans á köfun skein í gegn í spjallinu (eða öllu heldur í söluræðunni hans). Hann hafði sjálfur mikinn áhuga á vörunni sem hann var að vinna með og það eitt skapaði honum traust og trúverðugleika. Það var óhætt að segja að hann þekkti vöruna vel og vissi hvað hann var að tala um. Þó áhugi sölumannsins sé smitandi þá dugar það aldrei eitt og sér. Það þarf meira til ef klára á söluna. Ég mætti ekki í búðina til ræða áhuga sölumannsins á köfunargöllum heldur til að ræða áhuga minn á köfun og til að fá upplýsingar um hvað köfunarbúnaður ætti eftir að kosta mig.

Ef hann hefði ætlað sér að selja mér eitthvað hefði hann þurft að byrja á að fanga athygli mína. Það er ekki gefið að þó ég sé kominn í búðina að hann hafi alla mína athygli. Hann gerði því ein grundvallarmistök og þau voru að ná aldrei athygli minni. Þeir sem falla í þessa gryfju byrja yfirleitt á því að demba yfir viðskiptavininn upplýsingum um eiginleika vörunnar í von um að eitthvað kveiki áhuga þeirra. En það var einmitt gryfjan sem sölumaðurinn féll í. Þar sem um sölu í verslun var að ræða og þetta var köfunarbúð átti sölumanninum að vera nokkuð ljóst hvað ég hafði áhuga á. Því þurfti hann s.s. ekki að draga athygli mína að búnaðinum en hann þurfti engu síður að halda athygli mínum á þeim búnaði sem hann var að bjóða upp á. Hann hefði getað gert það með einfaldri spurningu sem fengi mig til að hugsa, sagt mér eitthvað sem myndi vekja forvitni mína eða gert eitthvað sem vekti áhuga minn.

Það er þó ekki eingöngu nóg að fanga athygli mína heldur þarftu einnig að vita hvað það er sem ég hef áhuga á. Það gerirðu með að sýna mér áhuga. Þú spyrð mig spurninga um hvernig málum sé háttað hjá mér í dag, hvernig ég myndi vilja hafa hlutina og hverju það myndi skila mér. Þú vilt einnig vita af hverju ég sé ekki komin í þær aðstæður sem ég vil vera í.

Hvernig köfunarbúnað áttu í dag? Hvernig köfunarbúnað ertu að leitast eftir? Af hverju? Hvað getur hindrað þig í að versla þér galla í dag? Ef þú gætir kafað í eigin galla strax frá fyrsta degi, hvað myndi það gera fyrir þig?

Eftir að þú veist hvað ég hef áhuga á og hvers vegna geturðu fært mér lausnina. Ekki allar lausnir eða einhverjar lausnir heldur einungis þær sem ég sagðist hafa áhuga á. Þegar þú segir mér síðan hvað uppfylli best þarfir mínar og hvers vegna þá þarftu að sannfæra mig um að þetta sé það sem henti mér best. Þegar þú sérð síðan eða heyrir að ég hafi áhuga á lausninni sem þú leggur fram þá er fátt annað eftir en að ganga frá kaupunum.

Ég komst þó aldrei svo langt í samtali mínu við sölumanninn í köfunarbúðinni. Hann náði aldrei að halda athygli minni. Mundu því að ef þú vilt skapa áhuga viðskiptavina á þér og þeim lausnum sem þú hefur upp á að bjóða þarftu ávallt að byrja á því að sýna þeim og þeirra aðstæðum áhuga.

“It’s no Picnic” herferðin

Eins og hægt er að lesa í eldri greinum er ég mjög hrifinn af því að fá viðskiptavini til að taka þátt í herferðum. Hvort sem farin er samfélagsmiðla leiðin eða önnur. Ástæðan er einföld. Í sölu þarftu ávallt að hugsa þegar þú leggur fram lausnir: “Hver segir það annar en ég?” Hægt er að nýta sér niðurstöður úr rannsóknum, sölutölur eða vitnisburð frá viðskiptavinum. Hvaða leið þú ferð er undir þér komið en mundu að þú eykur líkur á sölu ef þú ert ekki sá eini sem dásamar vöruna. Í B2C sölu er gullið tækifæri til að yfirfæra þessa hugsun yfir í auglýsingaherferðir. Þar þarftu að ná til stærri hóps með einföldum skilaboðum. Í stað þess að vera sá eini sem dásamar vöruna, hvernig væri þá að fá nokkur þúsund viðskiptavini til að gera það fyrir þig?

Cadbury fór skemmtilega leið í að tengja vöruna og viðskiptavini betur saman. Í herferðinni “It’s no Picnic” gátu viðskiptavinir gert sína eigin auglýsingu og fengið hana birta. Nálgunin er útlistuð í einföldu myndbandi á Adsoftheworld.com. Skora á þig að kíkja á myndbandið.

Reddaðu þér Picnic, kíktu á síðuna þeirra og gerðu svo þitt eigið myndband. Hver veit nema að þín auglýsing verði nýtt í herferðinni.

Borgarar og nóg af osti

Hægt er að leika sér með netmiðlana á marga mismunandi máta. Eitt af því sem fyrirtæki gera í auknum mæli er að búa til nýja síðu fyrir herferðir og leyfa vörunni/vöruflokknum sem er verið að auglýsa að njóta sín án truflunar frá öðrum upplýsingum á vefsíðu fyrirtækisins. Með að aðskilja herferðina frá fyrirtækja síðunni er hægt að hanna viðmótið sem er í takt við þarfir herferðarinnar.  Sem dæmi þá hafa samtök er kalla sig “Wisconsin Milk Marketing Board” heimasíðu þar sem er að finna alls konar upplýsingar s.s. um hver þeir eru, framleiðsluna, fréttir, orðabók, uppskriftir, viðburði sem og upplýsingar fyrir ferðamenn.

Eitt af því sem þeir gerðu snilldar vel fyrir síðasta sumar var að keyra á herferð sem átti að kveikja upp í hungri viðskiptavini og fá þá til að búa sér til hamborgara með Wisconsin osti. Síðan er einstaklega vel útfærð og gerð til að lifa eftir herferðina. Inni á síðunni finnurðu einstakar uppskriftir af þrusu hamborgurum.

Og auðvitað er þessi herferð vel tengd inn á  Facebook.

Í stað þess að keyra á markaðinn með týpískum frösum s.s. „Veldu aðeins það besta“, „Wisconsin Cheese var valinn besti osturinn á ….“, „Kokkarnir velja Wisconsin“ þá er farinn önnur leið. Hún er að auðga líf viðskiptavina með einhverju sem þeir hafa not fyrir.

Önnur snilldar síða sem þeir hafa gert er cheesecupid.com en á henni geta viðskiptavinir fundið hvaða ostar og drykkir eiga saman. Er til ostur sem smellur með uppáhalds bjórnum? Engin spurning.

Næst þegar þú ert með hugmynd að nálgun á markaðinn, hugsaðu út fyrir rammann. Myndaðu sterkari tengingu við viðskiptavini og færðu þeim eitthvað meira en úthugsaða auglýsingafrasa.

Ný hugmynd, ný vara og nýtt fyrirtæki

Ertu fullur af eldmóð? Klár í slaginn? Kominn í frumkvöðlaskóna, ert með frábæra hugmynd og vilt ólmur leggja í hann. Áður en þú hleypur af stað ættirðu að reyna eftir fremsta megni að takmarka þann fjölda mistaka sem þú átt eftir að gera.

1. Lærðu á markaðinn áður en þú leggur í hann

Ég veit…. þetta er frábær hugmynd… ég skil hvaða vanda þetta leysir… flott hvað þetta mun kosta lítið… EN er markaður fyrir vöruna? Hversu stór er hann? Hvar er hann staðsettur? Hverjir munu kaupa vöruna? Hver er samkeppnin? Hverjar eru þarfir markaðarins? Hver er að uppfylla þær í dag? Hvernig ætlar þú að eiga samskipti við markaðinn? Vertu viss um að áður en þú leggur í hann að þú rannsakir hina raunverulegu þörf fyrir vöruna, ekki giska á hana, leggðu mat á hana með gögnum (þínum eigin eða annarrra).

2. Fáðu endurgjöf frá viðskiptavinum sem fyrst í ferlinu

Eitt af því sem frumkvöðlar eru hræddastir við er að gefa frá sér hugmyndina með að segja frá henni. Að einhver taki hana og framkvæmi. Vissulega er það áhætta en reynsla frumkvöðla hér á landi er sú að það hjálpar þér meira að segja frá hugmyndinni því þá færðu sem mesta hjálp við að móta hana og setja í framkvæmd. Nýttu þér tilvonandi viðskiptavini til að hjálpa þér við að meta þörfina fyrir vöruna, hvað hún þurfi að uppfylla og verðhugmyndir.

3. Gerðu ráð fyrir að það kosti tíma og fjármagn að koma vörunni á markað

Ég er mjög fylgjandi notkun netsins og farsíma við markaðssetningu og þann ávinning sem það getur fært frumkvöðlafyrirtækjum. Þetta er leiðir sem eru auðveldar í framkvæmd og auðvelt að stýra. En eitt af því sem flestir frumkvöðlar vanmeta er vinnan og kostnaðurinn sem fer í að pakka fyrirtækinu inn (logo, bréfsefni, umbúðir, samræming á útliti, o.s.frv.) og gerð markaðsefnis (útlit og innihald) sem þú nauðsynlegt þarft að ljúka við áður en þú hefur markaðssetningu.

4. Gerðu ráð fyrir að það verði mjög erfitt að koma vörunni á markað

Mikið af þeirri íslenskru hönnun (vörum) sem við erum að uppgötva í dag (sem viðskiptavinir) er búin að vera á markaði í nokkur ár. Ástæðan er að langflest frumkvöðlafyrirtæki hafa lítið fjármagn á milli handanna til að verja í stórar markaðsherferðir. Mörg hver nýta sér því almannatengsl (PR) og sölumennsku. Önnur reyna eftir fremsta megni að koma vörunni í smásölu en eiga erfitt að ná henni inn í vöruúrval verslana (vegna kröfu um framlegð og eftirspurn á markaði). Áttaðu þig því strax á að þetta verður þrælerfitt en ánægjulegt. Gefðu þér því tíma í að sá og uppskera.

5. Haltu einbeitingunni og kláraðu það sem þú byrjar á

Það er mjög auðvelt að dreifa sér þunnt á mörg verkefni. Vertu því viss um að það sem þú byrjar á að þú klárir. Hvort sem um er að ræða vöruna að markaðssetninguna á henni.  Vertu því viss um að þú sért með raunhæfa framkvæmdaráætlun sem þú getur fylgt eftir.

Youtube’aðu verkefnið

Baráttan um athygli viðskiptavina verður til þess að nýjar og ferskar hugmyndir spretta fram. Einn af vinsælustu samfélags vefunum í dag er án ef Youtube. Flestir tengja Youtube við heimagert efni þar sem notandinn tekur upp myndband af sér eða öðrum og setur á vefinn. Fjölmörg fyrirtæki nýta sér einnig þetta tól til að koma vörum sínum á framfæri.

Þetta er ein af þeim betri leiðum sem ég hef séð þar sem Youtube og traffíkin þar er nýtt til að auglýsa. Í fyrstu lítur þetta út fyrir að vera dæmigert videoblogg sem ber keim af sjónvarpsauglýsingu en er í raun mjög vel útfærð auglýsing.

Hér er annað myndband (safn af myndböndum) sem er í raun notað sem vefsíða fyrir auglýsingastofu.

httpv://www.youtube.com/watch?v=Elo7WeIydh8

Coca-Cola Company sá ljósið

Fyrirtækið var eins og hvert annað stórfyrirtæki á markaðnum. Það var duglegt í að markaðssetja sig í gegnum miðla s.s. sjónvarp, prent og útvarp. Miðla sem hafa virkað vel í gegnum árin en eiga nú verulega undir högg að sækja. Kröfur viðskiptavina kalla á nýja nálgun. Á fundi þann 29.nóvember 2009 sem haldin var af fyrirtækinu og af blönduðum hópi fjárfesta, fjölmiðla og greiningarfyrirtækja var tilkynnt að þessi hugmyndafræði og nálgun á markaðinn átti að taka verulegum breytingum á komandi ári. Mótuð hafði verið ný sýn fyrir 2010 sem myndi hafa í för með sér umtalsverða stefnubreytingu í markaðsetningu á vörum fyrirtækisins. CEO fyrirtækisins viðurkenndi að þeir höfðu gleymt sér. Þeir hefðu orðið of uppteknir af sjálfum sér til að átta sig á þeim breytingum sem höfðu orðið á viðskiptavinum og kauphegðun þeirra.

Nýja stefnan er skýr en 2010 mun fyrirtækið starfa þvert á lönd, menningu og miðla, með það að markmiði að ná beint til viðskiptavina. Þeir munu halda áfram með öflugar sjónvarps auglýsingar og að auki á að sækja á markaðinn í gegnum nýja miðla s.s. samfélagsmiðla.

En af hverju að fara þessa leið?

“People are demanding more and more for their time and attention. People need to be constantly entertained now, [it's an] ADD economy,” said Joe Tripodi, chief marketing and commercial officer. “We’re changing fundamentally from being TV commercial producers to content developers. … We’re leading a new and unique approach … from purely mass marketing to one-on-one marketing.”  - Advertising Age

Hvað krefst það af fyrirtækinu að fara þessa leið? Númer 1,2,3 og 4 að hugsa út fyrir rammann og stækka þægindasvæði fyrirtækisins. Ef þú heldur áfram að gera það sama og þú gerðir í gær geturðu ekki ætlast til þess að árangurinn verði annar. Vöxtur felur í sér breytingar.

Útkoman er þegar farin að láta á sér kræla eins og þetta myndband gefur til kynna. Meðan þið horfið á myndbandið, veltið fyrir ykkur kostnaði við framkvæmdina, áhrifum innan skólans, áhrifum út á við í gegnum YouTube og hvað hefði þurft til að ná svona aðgerð í gegn innan þíns fyrirtækis.

httpv://www.youtube.com/watch?v=lqT_dPApj9U

Kíktu einnig Coca Cola síðuna á Facebook og vertu aðdáandi en þar sérðu betur nálgun fyrirtækisins og hversu vel fyrirtækið tengir saman aðgerðir sínar á markaðnum.

Facebook er ekki vefsíða

Þegar ég hóf að þvælast um um vefinn í kringum 1996 voru einhverjar milljónir vefsíðna í gangi. Í dag er áætlað að þær séu um 200 milljónir með um 51 billjón síðna til að fletta í gegnum . Skráðar síður (pages) í leitarvélum eru þó taldar vera um 22 milljarðar. Því er óhætt að segja að fjölgun vefsíðna hefur verið gífurlegur á síðustu 14 árum.

Þegar vefurinn varð vinsæll börðust fyrirtæki við að koma sér á vefinn. Stefna og tilgangur var óljós en vefurinn var staðurinn til að vera á og því flykktust fyrirtækin þangað. Opnuð var vefsíða og hent þar inn grunn upplýsingum um fyrirtækið og starfsemi þess og eitthvað af myndum. Útkoman var oftar en ekki hræðileg og er síðan hans Bob Joynt líklega ágætis dæmi um það svo og síða MSY tech. Flott þá en er ekki að gera sig 2010.

Dagblöðin gerðu einnig þessi mistök en þegar þau hófu að nýta sér vefinn en þá vildu þau færa blaðið yfir á vefinn og gerðu það án mikilla breytinga á útliti og uppsettningu. Síðar áttuðu þau sig á þeim mistökum og fóru að nýta sér allt sem miðilinn hafði upp á að bjóða sbr. því sem við sjáum t.d. inni á dv.is og mbl.is. Í dag er engin leið að sjá aðra tengingu milli þessara tveggja miðla annan en textann sem birtist í þeim.

Nú þegar fyrirtæki vilja nýta sér Facebook þá þurfa þau að nýta miðilinn eins og hann er hugsaður. Mörg þeirra virðast þó aftur gera þau grundvallarmistök að vilja yfirfæra aðferðir af einum miðli yfir á annan án mikillar aðlögunar eða tilkostnaðar. Í þetta sinn að nálgast Facebook á sama hátt og vefsíðu þ.e.a.s. að ýta upplýsingum að notendum og lítið umfram það. Ef þú skoðar DV.is á Facebook er hægt að sjá ágætisdæmi um takmarkaða notkun sem og tilraun til að ýta efni af vefsíða beint yfir á Facebook. Þarna hefur einhver gleymt að spyrja sig hvaða virði væri í því fyrir notendur. Í þessu tilfelli eru aðdáendasíðan byggð upp sem RSS þjónusta og ekkert virði í að gerast aðdáandi.

Forðist að nálgast Facebook á sama hátt og vefsíðu fyrirtækisins

Að stofna síðu á Facebook er 10 mínútna verk. Að setja inn upplýsingar er afgreitt á öðrum 10 mínútum (fan page og group page). Þær eru yfirleitt til á vefsíðu fyrirtækisins ásamt myndum, texta, tenglum og öðru sem fyrirtækið telur sig þurfa. Að halda úti Facebook síðu krefst þess að þú verjir fé og tíma í að gera hana lifandi með að veita notendum aðgang að efninu, setja inn upplýsingar s.s. myndefni eða texta o.s.frv.

Á Mashable (the social media guide) er ágætisgrein sem sýnir þér fimm einföld ráð til að gera aðdáendasíðu (fan page) góða. Ég nota aðdáendasíðu sem viðmið þar sem hún hefur nokkra kosti umfram hópa síður og gæti gagnast betur ef að byggja á upp langtímasamband við viðskiptavini.

Hægt er að taka Iceland Express og Nova síðurnar sem dæmi um afbragðs nálgun á þennan miðil en þau eiga þó heilmörg ónýtt tækifæri sem vert væri skoða síðar.

Nú er bara að skoða markaðsstefnu fyrirtækisins, lesa sig til og tryggja að þín fjárfesting í samfélagsmiðlunum sé hverrar krónu virði.

Veldu réttu auglýsingastofuna!

Jafn einkennilegt og það er þá virðast fyrirtæki enn berjast við að fara dýrustu leiðina í markaðssetningu til viðskiptavina. Að nýta sér sjónvarp, útvarp og prentmiðla getur verið margfalt dýrara en að nýta sér netið eða farsíma (lægra hit rate og þú nærð ekki jafn vel til markhópsins).

Það sem getur hamlað þér í að nýta þessa miðla getur legið í vali auglýsingastofu. Ef stofan býr ekki yfir sterkri multimedia deild máttu búast við að þær ráðleggingar sem þú færð takmarkist við þekkingu stofunnar.  Dæmi um stofu með sterka multimedia deild er t.d. Hvíta húsið. Ef þú vinnur með stofu sem hefur ekki sterka multimedia deild og getur ekki úthýst slíkri vinnu með góðu móti þá er það þitt að afla þér þekkingar hjá fyrirtækjum eins og Gogogic sem vinna með netið og farsíma.

Nýverið var gefin út bókin Markaðssetning á netinu eftir Guðmund Arnar og Kristján Má og í henni er farið yfir helstu þætti er snúa að notkun netsins sem auglýsingamiðils. Í formála bókarinnar tekur Lee Roy hjá Hvíta Húsinu það fram að markaðsstarf á netinu getur skilað þér aukinni hagkvæmni og markvissari aðgerðum. Þar kemur meðal annars fram (skáletrað)  …

• Hagkvæmari og markvissari birtingar á vefborðum og öðrum auglýsingum þar sem fyrirtækið nær beint til markhópsins - Sem dæmi þá geturðu valið nákvæmlega aldur, áhugasvið, svæði sem og aðrar skilgreiningar á markhópnum þegar þú auglýsir á Facebook.
• Rekjanleiki, þar sem hægt er að vera í snertingu við viðskiptavininn frá auglýsingu að sölu - Þetta þýðir að þú getur stýrt ferlinu mun betur en ella og tryggt að auglýsingar skili sér í sölu.
• Virk endurgjöf á árangur. Aðgerðir á netinu eru oftast mælanlegar í rauntíma og hægt að sjá samstundis hvað er að virka og hvað ekki - Með því er fyrr hægt að bregðast við og gera nauðsynlegar breytingar á herferðinni.
• Ódýrari dreifileið til samskipta við viðskiptavini. Ef viðskiptavinur getur sinnt öllum sínum viðskiptum á netinu er það mun ódýrara en að halda úti starfsstöðvum þar sem tekið er á móti viðskiptavinum – Með þessu geturðu smám saman dregið úr kostnaði er fylgir endursölu- og/eða samstarfsaðilum og fært viðskiptin yfir á netið. Þetta krefst þess þó að útfærslan á vefsíðunni og bakvinnslan styðji þessa aðgerð. Viðskiptavinir þurfa því að geta klárað sín mál á vefnum (sbr. þjónustusíðu Símans eða á einfaldan máta Ring).
• Mun ódýrara að halda úti rafrænum samskiptum við viðskiptavini í gegnum póst eða dreifibréf heldur en að prenta, setja í umslög og póstsenda heim til fólks. – Það sem rafræn samskipti bjóða umfram póst eða dreifibréf er tækifæri viðskiptavinar til að ganga frá kaupum. Því getur einföld herferð skilar sér beint í sölu án aðstoðar frá söludeild.

Það að nýta sér rafræna miðla þýðir ekki eingöngu að þú hafir vefborða á Pressan.is eða sért með heimasíðu fyrir fyrirtækið. Að nýta sér rafræna miðla þýðir að í herferðum, stórum og smáum, nýtir þú markvisst þær leiðir sem þér býðst til að uppfylla markmið markaðsherferðarinnar. Það er því ekki þar með sagt að Facebook sé ávallt besti kosturinn eða eini kosturinn. Facebook er tól sem hefur gefist vel sbr. Facebook nálgun IKEA.Vertu því vel upplýstur um allar þeir samskiptaleiðir sem hægt er að fara og takmarkaðu þig ekki við þekkingu auglýsingastofunnar þegar keyra á næstu markaðs- og söluherferð.

httpv://www.youtube.com/watch?v=ypmfs3z8esI

IKEA nýtir sér Facebook

Það kom mér mjög á óvart að sjá þessa nýju nálgun IKEA sem hefur verið þekkt fyrir að auglýsa mest út á við með vörum og verði.  Markmiðið virðist ávallt vera að nota ákveðnar vörur sem eru á flottu verði og þar með draga þig inn í verslunina til að sjá allt úrvalið og versla.

Í þessari herferð fer IKEA snilldar leið í að nýta Facebook og þau tól sem þar eru í boði og ná þannig til mun stærri markhóps. IKEA sýnir einnig fram á að árangursrík markaðsherferð þarf ekki að kosta mikið.  Í þessu tilfelli greiðir IKEA ekkert fyrir auglýsinguna heldur aðeins fyrir verðlaun (og þá á kostnaðarverði). Hún sýnir einnig að einn maður getur keyrt áfram heila markaðsherferð án hjálpar auglýsingastofu (geri ég þá ráð fyrir að myndirnar séu teknar úr bæklingi).  Annað sem þetta sýnir er að hvaða fyrirtæki sem er á Íslandi getur auðveldlega leikið þetta eftir.

Út frá sölu ertu kominn með ódýrann markhóp sem þú getur auðveldlega nálgast með annað efni. Þarna ertu með hóp af viðskiptavinum sem hafa þegar sýnt vörunni þinni áhuga og því ekki úr vegi að senda markpóst á hópinn.

httpv://www.youtube.com/watch?v=0TYy_3786bo

Stofnaðu þitt eigið fyrirtæki

Í bókinni Outliers eftir Malcolm Gladwell kemur fram að þó þú leggir hart að þér, ert tiltölulega vel gefinn og með eitthvað af heppni í farteskinu (eða upplifir röð atvika þér í hag) þá sé ekki þar með sagt að þér eigi eftir að ganga vel í viðskiptum.  Aldur þeirra sem hafa náð sem mestum árangri er hægt að tengja við hvaða ár viðkomandi var fæddur (einnig mánuð).  Ef þú varst fæddur á “réttu” árunum sbr. Billy Joy (Java), Bill Gates (MS) og Steve Jobs (Apple) þá áttir þú möguleika á að verða hugbúnaðar mógúll.  Ef þú fæddist nokkrum árum síðar þá var þessi gluggi tækifæra ekki lengur til staðar.  Malcolm færir mjög áhugaverð og sannfærandi rök fyrir máli sínu.

Því velta þeir hinir fyrir sér hvort það sé nóg að leggja hart að sér og vera tiltölulega vel gefinn dugi til að skella sér í frumkvöðla bransann og stofna sitt eigið fyrirtæki.  Samkvæmt Kauffman Foundation í Kansas BNA þá sé einn aldur ekki betri en annar.

Kauffman foundation gerði könnun meðal 549 fyrirtækja og komst að því að hinn dæmigerði frumkvöðull steig ekki beint úr skóla í frumkvöðlastólinn heldur er algengasti aldurinn í kringum fertugt.  Af þeim fyrirtækjum sem könnunin náði til kom í ljós að 70 prósent stofnenda voru giftir og 60 prósent áttu eitt barn þegar þeir stofnuðu fyrirtækið.  Að auki for 59 prósent í milli-stétt og aðeins um helmingur með framhaldsmenntun (MBA, ML, M.Sc) og því ekki forsenda að vera með fulla vasa fjár og mikla menntun þó það vafalítið hjálpi.

Þannig að ef þú ert þreyttur á að vinna fyrir aðra þá gæti sú hugsun ein og sér komið þér af stað í að stofna fyrirtæki.  Ef þú ert í kringum fertugt þá eru ágætis líkur á að það sé einnig rétti tíminn fyrir þig.

Lestu þig betur til á heimasíðu Kaufmann Foundation og lestu Outliers eftir Malcolm Gladwell.

Hvetjandi söluumhverfi – Annar hluti

Virkjaðu hugmyndir

Ein af betri leiðum til að efla sölumann og fá hann til að vera virkur þátttakandi í allri starfsemi fyrirtækisins er að fá hann til að deila hugmyndum sínum með öðrum.  Þessar hugmyndir hjálpa ekki eingöngu fyrirtækinu í að bæta vörur og þjónustu heldur einnig sölumanninum þar sem hugmyndir hans eru oft og tíðum byggðar á betrumbótum á vinnuaðstöðu og einföldun á ferlum. Það getur hleypt mikilli orku í sölumanninn að sjá hugmyndir sínar framkvæmdar og enn meiri orku að fá að taka þátt í að framkvæma hana.

Efldu sköpunargleðina

Stuðlaðu að skapandi umhverfi. Þegar sölumönnum er gefið tækifæri á að taka virkan þátt í starfsemi fyrirtækisins leita þeir leiða til að taka á vandamálum og leita lausna. Framsækin fyrirtæki gefa starfsfólki sínu þann tíma, stuðning og tæki sem það þarfnast til að örva sköpunargleðina. Skapaðu því vettvang með aðstöðu og veittu þeim tíma til að skapa og vinna í verkefnum sem efla söluna. Hvettu þá til að nýta sér þetta og umbunaðu þeim vel fyrir árangur.

Hugaðu vel að starfsþjálfun og starfsþróun

Fyrirtæki í fremstu röð hafa áttað sig á því að með því að gefa starfsmönnum sínum aukið tækifæri til að læra gagnast ekki eingöngu starfsmanninum heldur einnig fyrirtækinu í heild sinni. Fyrirtækið öðlast hæfari starfsmann sem getur tekið þátt í margvíslegum verkefnum innan fyrirtækisins. Einnig hleypir það miklum krafti í starfsmanninn að geta brotið upp sinn venjulega vinnudag og tekist á við ný og spennandi verkefni. Gefðu söluteyminu tækifæri á að takast við önnur störf innan fyrirtækisins og hvettu það til að sækja sem flest námskeið sem eru í boði. Ef ekki innan fyrirtækisins þá út á við.

Að lokum, þá nær þessi stutti listi aðeins yfir nokkur einföld atriði sem auðvelt er að framkvæma. Það sem þú sem stjórnandi verður að vita að þetta er ekki hvetjandi fyrir alla starfsmenn. Því þarftu að komast að því hvað hvetur hópinn áfram og vinna úr því. Nýttu þetta því til viðmiðunar og prufaðu þig áfram.

Hvetjandi söluumhverfi – Fyrsti hluti

Flest fyrirtæki búa yfir mjög öflugu og góðu söluteymi sem er fullt af orku. Fæst þeirra myndu viðurkenna annað. Þessi fyrirtæki leggja sig þó mismikið fram við að viðhalda þessari dýrmætu orku sem ekki einungis drífur sölumanninn áfram heldur alla í kringum hann. Nú göngum við í gegnum mjög erfiða tíma og því hafa þeim „nei‘um“ sem sölumaðurinn fær fjölgað til muna. Þetta hefur áhrif á orkuna og getur verið letjandi. Það er því þitt að ná fram því besta burtséð frá efnahagsástandinu.

Hér eru nokkrir punktar sem geta komið þér á rétta sporið.

Hrósaðu

Hugsaðu þér erfiðan vinnudag.  Síminn stoppar ekki og viðskiptavinir plaga söluteymið út af mistökum í markaðsherferð (rangar upplýsingar). Hluti af teyminu er með svínaflensu og því ekki fullmannað. Á sama tíma er verið að keyra teymið áfram í nýrri herferð og álagið er því mikið. Það er bókað að þetta fer illa í skapið á þeim.  Þegar allt virðist einhvern veginn vonlaust birtist þú, klappar þeim á bakið og hælir þeim fyrir verkefni, sölu eða annað sem þau hafa gert vel.  Hrós eflir starfsandann og ýtir undir sölur. Nýttu það óspart og mundu að segja þeim hvað þú sért að hrósa fyrir.

Veittu aukið sjálfstæði

Að veita sölumanni vald og ábyrgð til að taka sjálfstæðar ákvarðanir getur hleypt ótrúlegum krafti í hann og aukið starfsánægju til muna. Sölumenn þurfa að finna fyrir því að þeim sé treyst og að þeir séu mikilvægur hluti af fyrirtækinu. Veittu þeim umboð til athafna og þau verkfæri sem þeir þurfa til að ná sölunni í gegn. Settu þá í verkefni er snúa að eflingu söluteymisins, leyfðu þeim að taka þátt í stefnumótun, vöruþróun og öðru sem þeir hafa áhuga á.

Efldu upplýsingaflæðið

Samskipti og upplýsingaflæði er límið sem heldur fyrirtækjum saman.  Treystu söluteyminu fyrir mikilvægum upplýsingum og treystu þeim fyrir mikilvægum ákvarðanatökum. Rannsóknir hafa sýnt að í þeim fyrirtækjum upplýsingaflæðið sé gott og byggt á trausti séu starfsmenn líklegri til að ná árangri og ná aukinni framleiðni.  Ef þú getur ekki sent frá þér upplýsingar, haltu þá stutta fundi til að upplýsa teymið (maður á mann eða fyrir allt teymið).

Láttu hópinn bæta söluaðferðina

Þú ert líklega með blandaðan hóp af sölufólki sem hefur öðlast reynslu víðsvegar að úr atvinnulífinu. Ef þú ert með gott söluteymi þá ertu með sterka einstaklinga sem telja sig vera mjög góða í að selja. Sem er gott. Þeir hafa gott sjálfstraust og trú á sér. Það sem góðir sölumenn þurfa að meðtaka (sem getur oft verið erfitt) er að þeir þurfa að hafa tvennskonar sölumarkmið, annars vegar gagnvart hópnum og hinsvegar gagnvart sjálfun sér. Þeir þurfa stöðugt að horfa inn á við og leita leiða til að bæta tæknina.

Þú getur haldið einfalda vinnustofu fyrir hópinn og hjálpað honum að finna leiðir til að bæta sig.  Ég mæli eindregið með að þú haldir þessa vinnustofu reglulega og ávallt þegar ný sölu- eða markaðsherferð fer í gang.

Vinnustofan er einföld að því leiti að þú vilt að hópurinn vinni með þá fimm þætti sem einkenna öll söluferli. Í upphafi þarftu að kynna vel fyrir hópnum markmiðið með vinnunni og selja honum á mikilvægi þess að bæta sölutæknina. Vert er að ræða hvað t.d. 10% aukning í sölu geti skilað þeim og fyrirtækinu.  Gott er að skipta stóru söluteymi í smærri hópa (ca. 3-4 í hverjum hópi). Taktu þér ca 20 mínútur í hvern hluta og keyrðu vinnustofuna áfram af krafti. Það á ekki að vera einhver lognmolla yfir teyminu. Settu tóninn og gerðu þetta skemmtilegt.

Þau fimm atriði sem þið munuð vinna í eru:

1. Fanga athygli
2. Greina þarfir og óskir
3. Leggja fram lausnir
4. Ljúka við söluna
5. Takast á við hindranir og andmæli

Þú þarft að móta spurningar fyrir hvern og einn þátt sem hópurinn þarf að vinna úr og svara. Svörin er hægt að skrifa á flettitöflublað eða á A4 verkefnablöð.  Gerðu einn ábyrgan fyrir því að halda verkefninu gangandi (hópstjóri) og tryggja að hópurinn vinni (einn hópstjóri fyrir hvert 3-4 manna teymi). Sá hinn sami verður síðan ábyrgur fyrir að kynna verkefnið fyrir allri vinnustofunni.

Hér eru dæmi um spurningar (varastu að hafa þær of margar):

• Hvernig getum við fangað athygli viðskiptavina á árangursríkari máta? Hvað getum við sagt, gert eða spurt viðskiptavini að sem veldur því að þeir vilji vita meira? Hvernig getum við gert mun betur en samkeppnin?
• Hvaða spurninga þurfum við að spyrja til að komast að þeirra aðstæðum í dag, áskorunum, hindrunum og þeirri stöðu sem þeir vilja komast í?
• Hvernig legg ég fram lausn sem hittir beint í mark? Hvernig þarf kynningin að vera? Hvernig þarf tilboðið að hljóma? Hvar fer kynningin fram? Hver sér um að kynna? Hverjir verða á fundinum?
• Hvernig er best að klára söluna? Hvað þarf ég að segja eða gera til að ná henni í höfn?
• Hver eru algengustu andmælin eða hindranir sem ég þarf að geta yfirstigið? Hvernig mun ég yfirstíga andmælin eða þær hindranir sem koma upp í söluferlinu?

Þér er ekki til setunnar boðið, bókaðu fund með teyminu og keyrðu þetta áfram.

Undirbúðu söluteymið fyrir næstu markaðsherferð

Góðir markaðsmenn vita að upphafið að góðri sölu getur verið góð markaðssetning. Athyglin sem herferðin skapar skilar sér í samtölum viðskiptavina við sölufólkið.  Því er það vörustjórans að útvega vænlegan bolta, markaðsstjórans að stilla boltanum upp og sölustjórans að slá hann af teignum. Í markaðsherferðum eru gefin loforð sem fyrirtækið og þá yfirleitt framlínan (sölufólkið) þarf að uppfylla. Þetta geta verið loforð s.s. um stærsta skemmtistað í heimi (sbr. NOVA), að það sé skemmtilegt að versla (sbr. Hagkaup) og Árangur á öllum sviðum (sbr. Capacent).

Ef auglýsingastofa vinnur efnið fyrir prent, sjónvarp og/eða aðra miðla þarftu að upplýsa stofuna um vöruna, markhópinn, stemminguna sem hún þarf að skapa og allt annað sem skiptir máli við gerð efnisins. Þessar upplýsingar þurfa að skila sér tímanlega til stofunnar og ef stofan nær ekki að ljúka verkinu er keyrslu á fyrstu auglýsingum frestað. Gefðu stofunni góðan tíma í að vinna efnið. Annað eykur líkur á að þú tapir á herferðinni. Ef undirbúningur söluframlínu hefst stuttu fyrir keyrslu í miðlum getur þú ekki fullvissað þig um að þau áhrif sem þú ætlar þér að skapa skili sér til viðskiptavina. Ég hef ekki enn heyrt um herferð sem var frestað þar sem ekki var fyllilega búið að upplýsa framlínu um sinn þátt í herferðinni en heyrt nóg af kvörtunum frá framlínu um lélegt upplýsingaflæði fyrir herferðir og vandamál við að selja eða þjónusta viðskiptavini.

Til að hámarka þann árangur sem hægt er að ná út úr herferðinni þarftu að keyra herferðina sem um hvert annað verkefni væri að ræða. Verkefnastjóri er settur fyrir verkefninu og hann tryggir að vörustjóri, markaðsstjóri og sölustjóri vinni sem ein heild að undirbúningi, framkvæmd og mati á árangri.

Sama hvaða leið þú ferð við undirbúning og framkvæmd, vertu þá viss um að söluframlínan sé vel undirbúin með viðeigandi þjálfun, kick-off fundum, stöðufundum og þeirri hvatningu sem þarf til að mynda stemmninguna sem lofað var. Mundu svo að umbuna teyminu fyrir árangur.

Ef þú telur að markaðsherferð ein og sér drífi áfram söluna þá væri spurning að spyrja viðskiptavininn um hans þarfir. Ef þú vilt spara þér tíma þá væri vert að kíkja á myndbandið og kynnast þörfum viðskiptavina.

httpv://www.youtube.com/watch?v=heSudg-tfIk

Settu metnað í vefborðann

Vefborðar eru afar vinsæl leið til að auglýsa á netinu og á tíma sýndu rannsóknir þó fátt annað en að áhrifa þeirra færi þverrandi.  Þeir urðu leiðigjarnir, hunsaðir og skiluðu ekki tilætluðum árangri auglýsenda. Sem betur fer tóku hönnuðir nýjan pól í hæðina og endurhugsuðu nálgun sína á hönnun og  notkun vefborða í auglýsingaherferðum.  Eftir að hönnuðir fóru að verja meiri tíma að skilja betur viðskiptavini tók árangurinn með borðana kipp til hins betra.

Fyrir nokkrum árum tóku hönnuðir upp á því að beita svokallaðri „Persuasive design“ aðferð móts við „Useable design“ í vefsíðugerð.  ”Useable design” gengur út á að notandinn geti lokið við eitthvað sem hann óskar eftir að gera. Svo sem  að opnað frétt á Vísi.is eða kaupa sér bók á Amazon.com.  Þegar samkeppnin um athygli viðskiptavina, eins og á vefnum, er gríðarleg þurfti nýja nálgun sem gat gefið eitthvert samkeppnisforskot.  Það var farin ný leið en hún fól í sér að leiða notandann áfram.  Ekki með því að blekkja hann heldur byggði hún á því að skilja þarfir viðskiptavinarins og nýta sér það við hönnunina.

Þessi hugmyndafræði hefur einnig skilað sér yfir í vefborðagerð. Því sjáum við í dag fleiri og fleiri borða þar sem þú veist ekki strax í upphafi hver er að auglýsa, hver varan sé eða hvert þetta muni leiða þig.  Það þarf þó ekki að vera þannig heldur getur borðinn beðið þig um að spila leik eða annað sem fær þig til að færa þig nær vörunni ef svo má segja.  Dæmi um slíka borða hefur verið vefborði Keflavíkurflugvallar sem biður þig að taka þátt í Tunnu leik.  Þar reynir þú að finna samstæður sem allar eru vörumerki fyrir vörur sem fást á Keflavíkurflugvelli s.s. vörur frá Epal eða drykkir á Panorama bar. Ef vel gerðir vekur þessi tegund af vefborðum mun meiri athygli en fyrri hönnun.

Næst þegar þú veltir fyrir þér vefborðum og auglýsingum á netinum.  Vertu þá viss um að þín hönnun skili tilætluðum árangri og því mæli ég frekar með að þú nýtir þér „Persuasive design“ umfram „Useable design“ þar sem það er líklegra til að draga að þér athygli notandans.

Til að fá hugmyndir um skemmtilega borða sem draga athyglina að þér mæli ég með að þú skoðir það besta á vefnum með að kíkja á www.bannerblog.com.au þar sem það getur verið ansi snúið að eltast við þá á síðunum sjálfum.

Lestu meira um þetta á:

User Interface Engineering

Umbun fyrir söluárangur – Fjórði hluti

Einhver stjórnandi væri fljótur að stökkva til og segja: „Gefðu þeim peninga.“  Ef þú spyrðir starfsmann hvaða söluumbun hann teldi ákjósanlegasta myndi hann í flestum tilfellum vilja fá pening.  Þetta er hinsvegar varasöm leið, sem hefur oft komið stjórnendum  í koll síðar þar sem fæstir nota peninginn þessa dagana í að nostra við sjálfan sig heldur frekar í að greiða reikninga. Þegar gefnir eru peningabónusar vilja stjórnendur að starfsmenn taki bónusinn og geri eitthvað eftirminnilegt.  Eitthvað sem situr eftir í huga starfsmannsins og hvetur hann til að gera betur og ná sér í fleiri bónusa.

Annar galli sem bónusar hafa er að væntingar starfsmannsins til útborgaðrar upphæðar aukast í hlutfalli við upphæð bónussins.  Ef bónusinn hættir snögglega af einhverjum ástæðum telur starfsmaðurinn að hann hafi verið lækkaður í launum. Bónusinn verður hluti af þeim launum sem starfsmaður reiknar með í hverjum mánuði í stað þess að vera aukagreiðsla fyrir vel unnin störf.

Það skiptir miklu máli að óbein umbun fyrir vel unnin störf skilji eitthvað eftir sig.  Að fá tækifæri til að greiða einn reikninginn til viðbótar er fljótlega gleymt.  Að fá kvöldferð og leikhúsferð fyrir þig og maka þinn situr lengur í huga þér.  Peningabónus sem umbun fyrir vel unnin störf skilar ekki tilætluðum árangri. Það er mun áhrifameira að gefa starfsfólki gjafabréf, ferðalag á kostnað fyrirtækis, miða á tónleika eða í leikhús eða frí í vinnunni.

Það þýðir lítið að malda í móinn og segja að þetta sé alltof dýrt og alltof mikil fyrirhöfn.  Ef þú tapar starfsmanni vegna þess að þú umbunar honum ekki nægjanlega máttu gera ráð fyrir að kostnaðurinn við að finna annan starfsmann í hans stað og koma honum á fullt skrið séu um það bil  ein til tvenn árslaun fyrir viðkomandi starf. Þar fyrir utan sýnir reynslan að umbunarkerfi sem eru byggð á áþreifanlegum umbunum eru yfirleitt mun ódýrari fyrir fyrirtækið heldur en flókin bónuskerfi.  Félagsleg umbun þar sem starfsmanni er sýnd athygli með spurningum eða hrósi kostar ekkert nema tíma þinn og fyrirhöfn.  Vinnutengd umbun þar sem starfsmaðurinn er spurður álits eða fær tækifæri til að leiða hóp í gegnum verkefni kostar lítið.  Áþreifanleg umbun sem gæti falist í fríi, hlýrri peysu með merki fyrirtækisins eða pizzu-og-bjór partíi fyrir alla deildina eða fyrirtækið kostar lítið.  Í heild sinni kostar félagsleg, vinnutengd og áþreifanleg umbun mjög lítið móts við ávinninginn.

Eins og áður segir er mikilvægt að gæta þess að umbun komi strax í kjölfar góðrar frammistöðu.  Ef bið verður á er mikilvægt að vísa skýrt til þeirrar hegðunar eða þess árangurs sem verið er að umbuna fyrir.  Auk þess er mikilvægt að gera ekki meira úr umbuninni heldur en frammistöðunni.  Hækkandi bónusar í kjölfar bættrar frammistöðu eiga það til að leiða athygli starfsmannsins að upphæðinni fremur en ástæðunni fyrir henni.

Nú er ekki eftir neinu að bíða.  Spýttu í lófanna og byggðu upp umbunarkerfi sem laðar að, heldur í og hvetur starfsmenn.  Kerfi sem fær þá til að hlakka til að fara í vinnuna á hverjum degi og gera betur en í gær.

Tegundir af umbun:

Umbun fyrir söluárangur – Þriðji hluti

Láttu ekki krepputalið verða þína tryggingu fyrir tryggð starfsmanna

Að upphugsa nýjar leiðir til að umbuna starfsmönnum skiptir miklu máli fyrir fyrirtæki sem vilja koma í veg fyrir að starfsmaður sem mikil fjárfesting hefur verið lögð í skili ekki tilskyldum árangri eða hreinlega færi sig til annarra fyrirtækja.

Vinnuveitendur verða að spyrja sig: „Hvernig umbuna ég mínu fólki?“ Þó svo að hæfileikaríkir og reynslumiklir starfsmenn geti valið milli afar fárra tækifæra á vinnumarkaðnum þá skiptir miklu máli fyrir fyrirtæki að hugsa upp nýjar leiðir til að umbuna starfsmönnum fyrir vel unnin störf; leiðir sem laða að og ríghalda í öfluga starfsmenn; leiðir sem fá þá til að hlakka til að fara í vinnuna á hverjum degi og gera sitt besta.

Nýttu þér frammistöðuviðtöl sem leið til að auka tryggð og efla starfsmenn. Það er ekki óalgengt að stjórnendur láti þau orð falla að frammistöðuviðtöl séu alltof tímafrek og skili ekki tilætluðum árangri.  Eins og frammistöðuviðtöl eru yfirleitt framkvæmd  er verið að draga saman upplýsingar um frammistöðu einstakra starfsmanna yfir heilt ár.  Oft hefur stjórnandinn úr litlum frammistöðutengdum gögnum að moða og verður því að byggja mat sitt á fremur hæpnum forsendum. Ef vel á að vera þurfa frammistöðuviðtöl að vera einu sinni í mánuði en  umbun eða styrking fyrir æskilega hegðun daglega þar sem hún á við.

Þegar tryggð starfsmanna við fyrirtæki fer ört minnkandi og starfsmenn dvelja að meðaltali aðeins 2-7 ár hjá hverju fyrirtæki er augljóst að það  að segja starfsmönnum tvisvar til sjö sinnum frá frammistöðu sinni skilar  sér ekki í breyttri hegðun.  Það sama gildir um umbun.  Að auka umbun starfsmanna (launahækkun) einu sinni á ári er ekki nægjanlegt.  Ef umbun á að hafa áhrif á frammistöðu þarf hún að koma strax í kjölfar frammistöðu en ekki ári á eftir.  Ef vinnuhópur hefur lokið erfiðu verkefni með sóma á hann skilið að fá umbun fyrir erfiði sitt, strax. Þannig virkar umbunin hvetjandi á vinnuhópinn og eykur einnig líkurnar á því að aðrir vilji taka að sér flókin og erfið verkefni. Starfsfólk sem vant er slíku mun því síður líta á erfið og tímafrek verkefni sem aukna vinnu og aukið álag. Þess í stað mun það líta á slík verkefni sem áskorun og það veit að framlag þeirra er metið að verðleikum. Ef beðið er með umbun og endurgjöf fyrir slík störf tapast tengingin á milli þess sem starfsmenn gerðu og umbunarinnar.

Sú viðurkenning sem vinnuveitandi sýnir starfsmanni með umbun ótengdri beinni peningagreiðslu er að öllu jöfnu meira virði en umbunin sjálf.  Lykillinn að því að finna umbun við hæfi er að átta sig á því að fólk er jafn misjafnt og það er margt.  Það sem er hvatning fyrir mig hvetur ekki endilega samstarfsfélaga minn.  Margir stjórnendur gera þau reginmistök að vera alltof einhæfir  þegar kemur að umbun starfsmanna.  Þeir koma sér upp 2-5 tegundum af umbunum og þegar kemur að því að umbuna deila þeir samskonar brauði á alla starfsmenn.  Dæmi um atriði á slíkum lista eru launahækkanir, peningabónusar, og munnlegt hrós.  Til að umbun virki hvetjandi þarf hún að vera sérsniðin að starfsmanninum og unnin út frá óskum hans.  Hvort sem hann langar meira í  eitthvað sem er áþreifanlegt (glæsivagn yfir helgi), félagslegt (spurður álits) eða vinnutengt (gerður að hópstjóra í verkefni) þá skiptir máli að þekkja og skilja hvað það er sem hvetur starfsmanninn til að gera betur.

Umbun fyrir söluárangur – Annar hluti

Þegar hanna á umbunarkerfi þarf að hafa í huga að umbun felur í sér tvennt. Annars vegar það sem starfsmaðurinn fær, t.d. bónusgreiðslu, leikhúsmiða eða gjafabréf og hins vegar þá virðingu og viðurkenningu sem stjórnendur sýna honum með umbuninni. Það getur verið mjög ólíkt eftir fólki hversu mikið vægi þessir þættir hafa. Í sumum tilvikum skiptir virðingin og þakklætið mun meira máli heldur en það sem viðkomandi græðir í beinhörðum peningum. Sem dæmi má nefna að það sem hvetur starfsfólk mæðrastyrksnefndar í starfi eru ekki launin sem eru greidd mánaðarlega (þar sem þau eru engin) heldur sú virðing og það þakklæti sem kemur frá viðskiptavinum/skjólstæðingum.

Fyrirtæki geta umbunað starfsfólki fyrir fjölmargt. Ef fyrirtækið nær góðum árangri á tilteknu sviði er tilvalið að umbuna öllum starfsmönnum þess, til dæmis með því að halda grillveislu. Einnig er hægt að umbuna tilteknum starfsmönnum fyrir góða frammistöðu, t.d. með gjafabréfi, aukinni ábyrgði í starfi eða ferðalagi. Fyrirtæki geta einnig séð sér hag í því að umbuna fyrir þá eiginleika sem starfsmaður býr yfir. Ef hann býr yfir sérþekkingu sem önnur fyrirtæki sækjast eftir er hægt að veita honum viðbótarfrí eða ferðalag á kostnað fyrirtækisins. Hið sama gildir um verkefnahópa sem búa yfir eftirsóttri sérþekkingu. Allt þetta er gert til að halda í gott starfsfólk og hvetja starfsmenn til að leggja sig fram sem mest þeir mega. Grundvallar atriði er að umbun sé tengd frammistöðu starfsmanna. Með því móti vita aðrir starfsmenn hvað þarf að gera til að hljóta samskonar viðurkenningu frá stjórnendum.

Mikilvægt er að stefna fyrirtækisins í starfsmannamálum taki tillit til þess kerfis sem notað er við umbun starfsmanna.  Þau þrjú grundvallarmarkmið sem umbunarkerfi þurfa að uppfylla eru: Í fyrsta lagi þarf það að vera hannað til að laða til sín og halda í þá hæfileika sem fyrirtækið þarf til að afla sér og viðhalda samkeppnisforskoti á markaðinum. Í öðru lagi þarf  það að ýta undir tiltekna hegðun starfsmanna sem skilar sér í bættri frammistöðu og í þriðja lagi að stjórn sé höfð á kostnaði.  Þessi markmið eru mótuð með þarfir fyrirtækisins og starfsmannsins að leiðarljósi.

Víða erlendis tíðkast það í auknum mæli að fyrirtæki noti óbeinar umbunir fremur en launahækkanir til að laða að og halda í hæft starfsfólk. Þetta skilar sér bæði í aukinni starfsánægju starfsmanna og í lægri kostnaði fyrir fyrirtækið.

Umbun fyrir söluárangur – Fyrsti hluti

Það er kreppa og engin launahækkun í sjónmáli 2010!

Hversu vel er þér umbunað fyrir vel unnin störf?  Með tilliti til launa, vinnuaðstöðu, stöðugrar endurgjafar á frammistöðu, sveigjanlegs vinnutíma, umboðs til athafna, sjálfstæðis í starfi, fjölskylduvæns vinnuumhverfis, heilsustyrks og ýmiskonar veisla í boði fyrirtækisins verð ég eiginlega að segja að útreikningur þinn á umbun ætti að vera frábrugðin útreikningum fyrirtækisins og skattstjóra.  Það er því líklegt að þér sé mun betur umbunað en fram kemur á launaseðli eða í skattframtali.

Svart á hvítu er umbun, beint eða óbeint, mæld út frá framlagi þínu til tekna fyrirtækisins.  En ætti launagreiðsla þín þá ekki að hækka í samræmi við auknar tekjur fyrirtækisins? Ef svo er mun þá launakostnaður éta upp alla aukningu á hagnaði?  Svo þarf ekki að vera.

Hvað hvetur þig til að standa þig betur í vinnunni í dag en þú gerðir í gær?  Fyrir mitt leyti þá eru það ekki launin sem fá mig til að leggja aukavinnu á mig eða  taka að mér verkefni sem krefjast þess að ég vinni á kvöldin og um helgar.  Ef ég væri á föstum launum og þó ég fengi greiddan peningabónus í viðbót við launin  stórefa ég að afköst mín eða gæði vinnunnar myndu  aukast.

Yfirleitt einblínum við eingöngu á launaseðilinn og peningabónusa sem tákn um umbun fyrir unnið verk.  Á síðustu árum hafa hinsvegar orðið áherslubreytingar jafnt hér á landi sem og annars staðar sem fá okkur til að virða og meta þá umbun sem er ótengd beinum peningagreiðslum.  Stjórnendur eru í mun meira mæli en áður farnir að horfa til þeirra þátta sem hvetja starfsmenn áfram í starfi og nota þá til að umbuna starfsönnum fyrir vel unnin störf.  Að sama skapi eru starfsmenn farnir að vænta þess að fá meira frá fyrirtækinu heldur en einungis góð laun.

Þegar harðnar í ári, eins og nú, þá er ekki hægt að líta framhjá því að starfsmenn þurfa mun meiri hvatningu og umbun fyrir það sem vel er gert, hvort sem það skilar sér í lækkun á kostnaði eða auknum tekjum. Ekki er eingöngu hægt að treysta á að starfsmenn sýni skilning í nokkur ár heldur verða fyrirtæki að beina athygli sinni frá beinum peningagreiðslum, svo sem launahækkunum og bónusgreiðslum og þess í stað horfa þau frekar til félagslegra, vinnutengdra og áþreifanlegra umbunar.  Stjórnendur framtíðarinnar átta sig á því að til þess að umbun skili árangri þarf hún að koma í beinu framhaldi af góðri frammistöðu en ekki  einu sinni í mánuði í formi launa og einu sinni á ári í formi frammistöðuviðtals. Í því liggja tækifærin. Haldið því áfram að hvetja starfsmenn og umbuna fyrir vel unnin störf en horfa frekar til félagslegrar, vinnutengdrar eða áþreifanlegra umbunar.

Aukin krafa um árangur í markaðsherferðum

Þegar harðnar í ári þá horfa fyrirtæki í hverja einustu krónu sem varið er í verkefni og krafan um árangur er mun skýrari en áður.  Adweek birti athyglisverða grein þann 18.ágúst undir yfirskriftinni “Manufacturers shift marketing dollars.” Í greininni er farið yfir könnun sem gerð var af GlobalSpec þar sem markaðs- og sölusérfræðingar framleiðslufyrirtækja voru spurðir að því hvernig þeir verji markaðsfé sínu (spurt í Q1).

Það athyglisverða er að 29 prósent aðspurðra sögðust verja um helming af markaðsfénu á netinu.  Einnig kom fram að 48 prósent munu verja mun meira í markaðsaðgerðir á netinu móts við 2008.  Þróunin er því þess eðlis að sjónvarp, prent og útvarp eru á undanhaldi meðan netið sækir á.  Það er líklegast að hér sé verið einna mest að horfa í “hit rate” þar sem hægt er að ná til ákveðins hóps á met tíma með lágmarks kostnaði.  Sem dæmi er hægt að greina hvenær mbl.is er mest lesið og þá af hverjum og með þvi keyra inn netborða eða aðrar auglýsingar á ákveðnum tímum í stað þess að vona að hún verði lesin í blaði eða hlustað á í útvarpi.

Það skiptir miklu máli að hægt sé að mæla árangur og gefur könnunin til kynna að mæling á árangri (ROMI) sé mun stífari krafa en áður tíðkaðist. Á skalanum 1-10 þar sem 1 er algerlega ósammála og 10 algerlega sammála kemur fram að:

• Það er aukin krafa um ábyrgð og sýnileika á árangur (7.9)
• Það er aukin krafa um að færa meira af markaðsfé á netið (6.1)

Að verja meira af markaðsfé á vefnum þýðir ekki endilega að þú auglýsir meira í vefmiðlum heldur á það einnig við um að nota markvissara vefsíður fyrirtækisins, senda markpóst í tölvupósti og nýta leitarvélar betur (SEO).  Meðan fyrirtækin í könnuninni leita frekar í þessa miðla þá er á sama tíma dregið úr notkun á öðrum miðlum s.s. fagtímaritum og sýningum.

Í könnuninni kom einnig fram að 73 prósent mun einbeita sér að því að finna nýja viðskiptavini (customer acquisition og lead generation), 13 prósent munu einbeita sér að því að sporna gegn brottfalli og 11 prósent í að byggja upp ímynd fyrirtækisins. Þessar tölur sýna að fyrirtækin þurfa þá að keyra saman styrkleika markaðsdeildar og söludeildar, grafa axirnar, og vinna sem ein deild með eitt markmið.

Seldu öðrum hugmyndina

Ef þú ert að hugsa um að taka yfir fyrirtæki, stofna fyrirtæki eða setja í gang nýja vöru hjá þínu fyrirtæki þá ættirðu að skrifa viðskiptaáætlun (business plan). Viðskiptaáætlun er yfirgripsmikið yfirlit yfir viðskiptahugmyndina og útlistar t.a.m. rekstrar- og fýsileikagreiningu.  Er þetta góð hugmyndina og hvað mun hún kosta?  Yfirlitið verður svo ágætis leiðarvísir fyrir stjórnendur og jafnframt lykiltól í að laða að fjárfesta eða næla sér í fjármögnun.

Góð viðskiptaáætlun er það sem þú kemur til með að vitna í þegar þú selur hugmyndina. Settu því metnað í að skrifa texta sem þú hefur trú á og texta sem selur. Nýttu síðan textann í kynningum fyrir fjárfesta, tilvonandi starfsmenn og fyrstu viðskiptavini. Textinn þarf að endurspegla tiltrú þína á hugmyndinni. Hafðu því kjarnmikil orð sem gefa góða mynd af hugmyndinni.

Það sem góð viðskiptaáætlun þarf að innihalda er:

• Ef þú hefðir eina mínútu til að segja frá hugmyndinni, hvað myndirðu segja? Skrifaðu kröftuga einnar blaðsíðu samantekt sem selur hugmyndina. Hér er þitt tækifæri til að selja lesandanum á að kynna sér hugmyndina betur.
• Hver er staða fyrirtækisins, hlutverk og markmið? Er þetta spennandi verkefni? Er þetta verðugt verkefni? Láttu það í ljós og málaðu í orðum sterka mynd af hugmyndinni.
• Hver er viðskiptahugmyndin og sérstaða hennar á markaði? Sýndu fram á að þú sért vel undirbúinn og þekkir markaðinn sem þú ætlar að starfa á.
• Hvernig er samkeppnin á markaði? Sýndu fram á að þú hafir getu til að takast á við samkeppnina og þú hafir sérstöðu á markaði.
• Hvernig verður vörunni komið á markað? Vertu raunsær og farðu einfaldar leiðir sem þú (eða starfsfólkið) getur stjórnað. Kynntu þér það sem fyrirtæki í svipaðri stöðu gerðu. Ef þú ert að hefja rekstur, sýndu fram á hvernig þú ætlir að koma henni á markað en ekki hvernig aðrir muni gera það fyrir þig.
• Hvernig verður fyrirtækið mannað og skipulagt? Sýndu fram á að fyrirtækið hafi þá sérþekkingu sem þarf til að þetta skili árangri.
• Hvað mun þetta kosta? Málaðu raunsæja mynd af kostnaði með góðri rekstrar- og fjárhagsáætlun sem spannar fyrstu 3 árin í rekstri.
• Hvernig verður fyrirtækið fjármagnað? Það mjög erfitt að fjármagna verkefni í dag. Vertu því viss um að rekstrar- og fjárhagsáætlun geri ráð fyrir stig magnandi vexti. Árið 2007 tókstu 20 milljón króna lán til að koma þér í gang. Í dag þarftu mun meira að treysta á sjálfan þig og þitt tengslanet. Reyndu því að koma þér í gang með lágmarkskostnaði, sýndu þolinmæði og leyfðu þér að vaxa.
• Hvað getur farið úrskeiðis eða haft áhrif á árangurinn?  Gerðu áhættumat og næmigreiningu og hver áætlun sem sýnir hvernig þú munir bregðast við frávikum frá áætlun og fylgdu henni.
• Hvernig ætlarðu að fara að þessu? Fyrir hrun var líklega lítið púður sett í framkvæmdaráætlun því við höfðum efni á frávikum.  Það var alltaf hægt að fjármagna þau.  Vertu viss um að þín framkvæmdaráætlun sé sett fram á raunsæjan og hagkvæman máta.
• Eitthvað fleira? Settu með öll nauðsynleg gögn og ekkert umfram það. Settu eingöngu með efni sem styrkir mál þitt og getur hjálpað. Vandaðu því valið á öllum viðaukum og fylgiskjölum sem þú vilt setja með.

Hægt er að finna ýmsar leiðbeiningar fyrir gerð viðskiptaáætlana á netinu.  Ef þú blandar saman upplýsingum frá Íslandsbanka og Nýsköpunarmiðstöð Íslands og uppfyllir þær kröfur sem þar eru gerðar er nær öruggt að þú hefur gott tækifæri til að móta öfluga viðskiptaáætlun:

• Nýsköpunarmiðstöð Íslands
• Íslandsbanka

Sölubiblían

Það er ógrynni af sölubókum þarna úti sem státa af hinum ýmsu leiðum til að ná auknum árangri í sölu.  Eftir að hafa síðustu 10 árin farið í gegnum stafla af hinum ýmsu fræðum og kennt eftir ýmsum aðferðum er aðeins ein bók eða aðferðafræði sem stendur upp úr. Það er aðferðafræði sem kennd er í bókinni Sales Advantage eftir J. Oliver Crom og Michael Crom. Þessi bók er fyrir mér sölubiblían og því vitna ég oft í hana. Í bókinni sem tekur mið af B2B sölu en hægt er að nýta í B2C sölu er þér kennt að selja burtséð frá vörunni. Þú lærir aðferðafræði sem kennir þér að byggja upp langtímasamband við viðskiptavini í gegnum traust og skilning á aðstæðum. Hún kennir þér markvisst að vinna sölur án þess að draga heppni að borðinu. Höfundar eru ekkert að skafa af því og segja þér að það að selja eftir þessari aðferðafræði getur verið erfitt í upphafi, sem það er, en verði auðveldara og ánægjulegra eftir því sem á líður.

Það góða við aðferðafræðina er að hún er ekki flókin og hvert skref er eðlilegt framhald af því fyrra. Því ertu leiddur í gegnum söluna eins og ferðalag væri að ræða. Bókir undirbýr þig fyrir söluna allt frá því að fínpússa þitt viðhorf yfir í að fylgja sölunni eftir með góðri þjónustu.

1. Lærðu að finna nýja viðskiptavini
2. Gerðu heimavinnuna
3. Fangaðu athyglina
4. Lærðu að byggja upp traust og greina þarfir
5. Greindu tækifærin
6. Leggðu fram lausnir sem hitta í mark
7. Kallaðu eftir skuldbindingu
8. Efldu samningatæknina
9. Veittu eftirfylgni sem byggir upp sambandið
10. Yfirstígðu hindranir og andmæli

Ef þú vilt verða betri í að selja, gríptu þá bókina strax í dag og gerðu þig að betri sölumanni.

Settu þig í spor viðskiptavina

Alltof margir sölumenn brenna sig á því að verja alltof miklum tíma í að dásama sjálfan sig og vöruna sem þeir selja. Með því vonast þeir til að það sem þeir hafa að segja sé það sem skipti viðskiptavininn mestu máli. Ekki detta í þessa gryfju því þó þú talir mikið og kafir niður í smæstu smáatriði þá er ekki fyrirséð að viðskiptavinurinn sé jafn hugfanginn af vörunni og þú. Honum gæti dauðleiðst að hlusta á þetta.

,,Látum okkur sjá. Við erum búin að spjalla í um 10 mínútur og þú veist ekkert um mig, hverju ég þarf á að halda eða til hvers.  Hvað var það aftur sem þú ætlaðir að selja mér?”

Með þessari nálgun ætlumst við til að það sé gefið að viðskiptavinurinn sýni okkur óskipta athygli og áhuga og að hann hljóti að vilja vita heilmikið um okkar ágæti og vörunnar.  Ef þú vilt ná mun fleiri og betri sölum þá snýrðu þessu við.  Þú byrjar á því að sýna viðskiptavinum óskipta athygli og áhuga og gefur þér tíma til  að kynnast honum.  Þú gefur þér ekki að áhuginn sé til staðar heldur fangar athyglina og vekur áhuga og spyrð spurninga sem veita þér skilning á þörfum viðskiptavinarins.

Byggðu upp traust

Í bók sinni ,,Compete & Win in Telecom sales” segir Philip Max Ray að fólk kaupi af þeim sem þeir treysta og það hjálpar ef þeim líkar vel við þig.  Þetta er hverju orði sannara en gleymist oft.  Það sem við verðum að skilja er að öll samskipti við viðskiptavini byggja upp traust hans á okkur eða hreinlega brýtur það niður.

Spurðu réttu spurninganna

Eingöngu með því að spyrja surninga getum við uppfyllt óskir viðskiptavina og því verður við að leggja okkur fram í að kynnast þörfum hans með að spyrja hann spurninga.  Með að vilja vita meira um hans hagi erum við að sýna honum athygli og hans þörfum áhuga.  Þetta er ekki eins einfalt og það hljómar því við viljum ekki spyrja að einhverju og um eitthvað.  Svörin þurfa að hjálpa okkur við að skilja þarfir og áhugasvið viðskiptavinarins því einungis þá getum við miðlað réttu lausninni.

Spurðu réttu spurninganna

Við spyrjum hann um hvernig málum sé háttað í dag til að skilja í hvaða aðstöðu hann sé í.  Við viljum einnig vita hverju hann sé að leitast eftir og hvaða aðstöðu hann vilji sjá sjálfan sig í til að vita hvað lausnin okkar verði að uppfylla.  Það er ekki óeðlilegt að einhverjar hindranir verði á vegi okkar.  Því þurfum við að komast að því hverjar þær eru og hvort þær séu þess eðlis að við verðum að takast strax á við þær.  Það er ekki einungis nóg fyrir okkur að skilja hver þörfin sé heldur þarf viðskiptavinurinn einnig að gera sér grein ávinningnum af lausninni.  Því spyrjum við hann að mikilvægi þess að komast í þá aðstöðu sem hann vill vera í.

Verið viss um að ef þið fullnýtið ekki sölutækifærið þá gerir samkeppnin það.  Því það er eins með öll tækifæri, ef það er gott og ég nýti það ekki þá gerir það bara einhver annar.  Vertu því viss um að þú fullnýtir öll þín sölutækifæri. Viðskiptavinir treysta því að við veitum þeim lausnir sem eru þeim í hag.  Eina leiðin til þess er að hlusta og spyrja réttu spurningana.

Þú stjórnar ekki Y kynslóðinni, þú leiðbeinir henni

Mörgum finnst Y kynslóðin, þ.e.a.s. starfsmenn á aldrinum 19-31 (fædd ’78-’90) oftar en ekki erfiðir viðureignar.  X kynslóðin heldur að Y kynslóðin sé eins og hún og beitir því stjórnunarstíl sem oftar en ekki virkar betur á X kynslóðina og Babyboomers.  Þegar Y kynslóðin vinnur vinnuna sína, er hún á MSN, með iPod í eyrunum, með Facebook opið, á Digg að skoða myndbönd og jafnvel í leik. Allt á sama tíma. Þú bankar í öxlina á þeim og spyrð hvernig gangi þá er svarið kannski blátt áfram, án þess að blikka, “ég er að hugsa.” Hún er alin upp á upplýsinga- og fjarskiptaöld og þú færð að finna fyrir því sem stjórnandi.

Ekki misskilja mig.  Y kynslóðin vill vinna en hún vill að lífið snúist um fleira en vinnuna. Þetta er kynslóð sem hefur verið dekrað við og vafin bómull. Hún hefur ávallt haft nóg fyrir stafni þar sem foreldrar þeirra voru duglegir við að ýta að þeim einhverju til að gera (handbolta, fimleika, ballet, blaki). Í keppni var markmiðið ekki að vinna heldur vera með.  Það fengu allir bikar í mótinu, þ.e.a.s. viðurkenningarbikar fyrir þátttöku. Því er ekki eins mikið keppnisskap Y og í X kynslóðinni.  Því þarft að tryggja að vinnan snúist um fleira en vinnuna.

Það fyrsta sem þú átt eftir að eiga í vandræðum með er að þessi kynslóð bregst ekki eins vel við “klippt og skorið” stjórnunarstíl.  Y kynslóðin er alinn upp við að spyrja spurninga og draga í efa það sem sagt er og því taka þeir ekki hverju sem er þegjandi og hljóðalaust.  ”Gerðu það sem þú átt að gera, hættu að velta því fyrir þér og gerðu það núna” stíllinn fer ekkert alltof vel í þau. Sumir túlka Y sem “Why” eða “Hvers vegna” kynslóðina. Hún vill taka þátt í að móta sitt nánasta umhverfi. Þetta er því kynslóð sem elskar að láta leiðbeina sér (mentor) í staðinn fyrir að stjórna sér (manage).

Peningar eru ekki allt fyrir þessari kynslóð.  Hún hefur minni áhyggjur af peningum heldur en fyrri kynslóðir sem líklega er vegna þess að þau ár sem Y kynslóðin ólst upp var uppsveifla í heiminum og auðveldara að verða sér út um fjármagn.  Fólk átti auðveldara með að mennta sig og afla aukinna tekna.

Hvernig eigum við þá að beita okkur sem stjórnendur til að ná sem mestum árangri með Y kynslóðina?

1. Auðgaðu starfið og hjálpaðu þeim að vaxa - Hugsaðu út fyrir launin.  Þetta er kynslóð sem þráir þjálfun, takast á við nýjar áskoranir, víkka sjóndeildarhringinn og vaxa í starfi.  Þau hugsa meira um starfsframa en hvar þau lentu í síðustu launakönnun VR. Að hækka launin þeirra án þess að nokkuð annað breytist hreyfir lítið við þeim og getur í raun orðið til þess að þau finni sér annað starf.
2. Tileinkaðu þér LOL samskiptastíl – Stilltu þig inn á þeirra bylgjulengd í samskiptum.  Y kynslóðin bregst vel við húmor, eldmóði og heilindum.  Eitt er víst að þú bullar ekki í þessari kynslóð. Hún er vel upplýst og vill fá hlutina eins og þeir eru.  Þú þarft einnig að tryggja að hrós, hvatning og viðurkenning fyrir árangur verði hluti af þinni daglegu stjórnun en ekki hluti af árlegu frammistöðumati.
3. Þjálfaðu þau – Fyrirtæki leggja mun meiri áherslu á að koma til móts við Y kynslóðina bæði með aukinni þjálfun fyrir þau og þeirra stjórnendur. Y kynslóðin hefur aðrar þarfir en fyrri kynslóðir og slíkt krefst þess að skipulag og rekstur séu endurskoðuð með tilliti til þess. Vertu fjórðungslega með frammistöðumat og hagaðu umbun með tilliti til árangurs þegar hann á sér stað en ekki einu sinni á ári í launaviðtali.
4. Gerðu vinnustaðinn lifandi – Vinnuveitendur hafa lagt sig fram í að höfða til þessa hóps og setja hann oftar en ekki á annan stall en aðrar kynslóðir. Hafðu nóg að gera á vinnustaðnum.  Láttu vinnuna snúast um fleira en vinnu. Dæmi um þetta eru LAN mót innan fyrirtækja sem höfða til þessarar kynslóðar umfram aðrar.
5. Nýttu þér tæknina – Y kynslóðin er alin upp við net samskipti og á jafn auðvelt með fjarvinnu eins og að eiga fundi augliti til auglitis. Nýttu þér það og leyfðu þeim að aðlaga vinnustöðina að sínum þörfum.  Þetta á líka við um staðsetninguna.

Kíktu á frekari upplýsingar um Y kynslóðina í Business Week, Reuters og USA Today.

Digg

Digg er alveg snilldar síða. En hún er Social news síða sem fór í gang 2004 og er ein af vinsælustu Social media síðunum í dag (236 milljónir heimsókna árlega). Síðan gerir út á að miðla efni héðan og þaðan af netinu sem notendur geta síðan kosið upp vinsældarlistann eða niður hann.

Í upphafi var Digg alveg laus við auglýsingar.  Það var síðan 2005 sem Digg fékk Google AdSense viðbót og auglýsingahluti Digg fór vaxandi. Vorið 2009 var síðan Digg ads kynnt til sögunnar en virknin fer í prófun 2009 (og líklega fer í loftið 2010).

Digg ads hugsunin er í anda Social media nálgunar en þar gefst notendum kostur á að kjósa auglýsingar upp vinsældarlistann eða niður hann.  Alger snilld. Ef þú ert með slæma auglýsingu þá er hún skotin í kaf og verður fyrir vikið dýr fyrir þig.  Þeim mun meira sem notendum líkar við auglýsinguna, þeim mun minna borgar þú fyrir auglýsingaplássið.

Ef þetta er þróunin munum við sjá fleiri síður þar sem notandinn býr ekki eingöngu til efnið heldur hefur áhrif hvað sé boðlegt að auglýsa og hvað ekki. Þannig að það verður ekki nóg að ráða gott birtingarhús heldur verður stofan þín (eða þú) eða bjóða upp á það besta í auglýsingum hverju sinni. Ef ekki, þá er hætt við að þú verðir illa sýnilegur í netheimum.

Sjá frekari upplýsingar á Advertising Age.

Var hún hverrar krónu virði?

Það einkennilega loðir við okkur að við virðumst eiga í vandræðum með að hugsa út fyrir rammann.  Þegar keyra á auglýsingaherferð verður blandan merkilega oft sú sama.  Góð blanda af dagblöðum, sjónvarpi og útvarpi.  Mismikið af hverju.

Auglýsingastofur eru misgóðar í að upplýsa þig um þær leiðir og þá möguleika sem eru í boði.  Þær eru margar hverjar þrusugóðar í að nýta sér þessu dæmigerðu miðla og því kannski ekkert nema eðlilegt að uppistaðan af auglýsingum endi þar.  En er það nóg fyrir þig?  Hvenær heyrðirðu stofuna síðast segja: “síðan keyrum við grimmt á farsímana.”  Kannski aldrei.  Hitt er, að þú setur kannski of miklar kvaðir á stofuna til að hún nái einfaldlega að nýta sér það sem virkar best. Kannski gefurðu henni ekki nógu mikið tækifæri til að nýta það sem virkar best fyrir þig.

Til að tryggja að þú sért að nýta þér blöndu af réttu miðlum er vert að skoða hvað markaðurinn er að gera.  Eins og oft áður, þá horfum við yfir hafið til að skoða tölurnar.

Kíktu á myndbandið og næst þegar þú leggur í herferð, rifjaðu þá upp hver þróunin sé og hvort ekki sé tímabært að skoða aðra miðla en þessa týpisku.

httpv://www.youtube.com/watch?v=6ILQrUrEWe8

Nýjir miðlar

Samfélagsvefir (Social media/SM) er ekki “Nice to know” heldur “Need to know”.  Ef þú ert ekki þegar með púlsinn á þróuninni þá ertu allavegana að taka þátt í henni á einn eða annan hátt.  Upplifa SM í gegnum Facebook, Twitter, LinkedIn, Mogga bloggið, Wikipedia, MySpace of svo lengi mætti telja.

Það sem SM hefur fram yfir dæmigerða miðla s.s. dagblöð, útvarp og sjónvarp (Industrial media) er tvennt sem skiptir þig mestu máli.  Kostnaður og dreifing.  Að nýta sér SM er hræódýrt.  Þú getur keypt þig inn á heilsíðu í Mogganum fyrir 150-250 þ. kr. í dag og nærð til ca 260.000 lesenda.  Nýttu þér Facebook til að ná til 300.000.000 manns um allan heim. Veldu nákvæmlega þá sem þú vilt ná til (kyn, aldur, staðsetning o.fl.) og ákveddu sjálfur hvað þú vilt greiða fyrir það.

Gerðu þér grein fyrir mikilvægi Social media með að skoða myndbandið.  Kíktu á Wikipedia og lestu þig til.

httpv://www.youtube.com/watch?v=sIFYPQjYhv8

Af hverju Félagið?

Þróun í markaðssetninu og sölu hefur tekið stökkbreytingu frá því sem áður var.  Ef við fylgjum ekki þróuninni og uppfærum þekkingu okkur daglega verður sú þekking og það hugarfar sem við tökum með okkur í vinnuna dags daglega úrelt á örskömmum tíma.  Verkefnin sem við skilum af okkur verða lélegri og skila litlum árangri.  Ákvarðanir verða handahófskenndar og við berjumst við að redda okkur.

Hver hefur ekki setið 30 mínútna fund þar sem átti að “rygga” upp lausn sem ætti að taka 40-60 tíma vinnu og þá einfaldlega vegna þess að hópurinn vissi ekki betur.

Hversu lengi er þekkingin að úreldast? 20 ár? 10 ár? Kannski 3.

httpv://www.youtube.com/watch?v=cL9Wu2kWwSY

Þörfin til að öðlast og miðla þekkingu leyddi mig hingað.  Á skömmum tíma hef komið víða við og öðlast þekkingu á hinum ýmsu sviðum og langaði því til að miðla þeirri þekkingu er ég hef öðlast í gegnum árin sem og því efni sem ég vinn að hverju sinni. Því getur uppsprettan verið beint úr mínum eigin kolli eða tekin annars staðar frá.

Efnið inni á felagid.is er því samansafn af því sem ég tel vera það besta, framsett á einfaldan máta til að auka þinn árangur í starfi.